"markkinoiden" käsitteen teoreettiset perusteet

Markkinat ovat yksi yleisimmistä talousteorian ja liiketoimintakäytännön luokista. Tällä kategorialla on monia erilaisia ​​tulkintoja sekä kotimaassa että ulkomailla.

Tämä käsite sisältää myyntisopimuksen; ja tietyllä talouden alueella tai tietyssä paikassa suoritettujen liiketoimien kokonaisuus; sekä tarjonnan ja kysynnän tila ja kehitys tietyllä talouden alueella (esimerkiksi he puhuvat hintojen laskusta metallimarkkinoilla tai pulasta työmarkkinoilla); sekä tavaroiden, palvelujen ja pääoman kysynnän ja tarjonnan risteys. Kaikilla näillä (samoin kuin muillakin) markkinoiden määritelmillä on oikeus olla olemassa, koska ne kuvaavat tämän monimutkaisen taloudellisen ilmiön tiettyjä puolia.

Markkinoiden kehitys

markkinoiden kehitys marxilainen valtio

Luokan "markkinat" sisällön lukuisten määritelmien ja tulkintojen läsnäolo liittyy sosiaalisen tuotannon ja levityksen kehitykseen.

Aluksi toria pidettiin basaarina, vähittäiskaupan paikkana, torina. Tämä selittyy sillä, että markkinat ilmestyivät primitiivisen yhteiskunnan hajoamisen aikana, kun yhteisöjen välinen vaihto muuttui enemmän tai vähemmän säännölliseksi, se sai vain hyödykevaihdon muodon, joka toteutettiin tietyssä paikassa ja tietyssä paikassa. tietty aika. Käsityön ja kaupunkien kehittyessä kauppa, markkinasuhteet laajenevat, tietyt paikat, torit määrätään markkinoille.

Yhteiskunnallisen työnjaon syvenemisen ja hyödyketuotannon kehittymisen myötä "markkinoiden" käsite saa monimutkaisemman tulkinnan, mikä näkyy maailmantalouden kirjallisuudessa. Joten ranskalainen matemaatikko O. Cournot (1801-1877) ja taloustieteilijä A. Marshall (1842-1924) uskovat, että "markkinat eivät ole mitään tiettyä markkina-aluetta, jolla myydään ja ostetaan esineitä, vaan yleensä mikä tahansa alue, jolla ostajia ja myyjät asioivat keskenään niin vapaasti, että samojen tavaroiden hinnat tasoittuvat helposti ja nopeasti. Tässä määritelmässä markkinoiden tilalliset ominaisuudet säilyvät ja pääkriteerinä on vaihdon vapaus ja hintojen vahvistaminen.

Hyödykepörssin edelleen kehittyessä, rahan, tavara-raha-suhteiden ilmaantumisen myötä on mahdollista katkaista osto ja myynti ajassa ja tilassa, eikä markkinoiden luonnehtiminen vain kauppapaikkana enää vastaa todellisuutta, koska muodostuu uusi sosiaalisen tuotannon rakenne - kiertopiiri, jolle on ominaista materiaalien ja työvoimavarojen, työvoimakustannusten erottaminen tiettyjen hoidon toimintojen suorittamiseksi. Tämän seurauksena syntyy uusi käsitys markkinoista hyödykkeiden ja hyödyke-rahavaihdon (kiertoliikkeen) muotona. Tämä markkinoiden ymmärtäminen on saanut suurimman levinneen talouskirjallisuudessamme. Oppikirjat osoittavat, että markkinat ovat tavaratuotannon ja rahan kierron lakien mukaan järjestetty pörssi. Ožegovin selittävässä sanakirjassa markkinoiden merkitys esitetään: 1) hyödykkeiden liikkeen alueet, tavaran kierto ja 2) vähittäiskaupan paikat ulkona tai ostoskeskuksissa, basaarissa.

Markkinoita voidaan tarkastella markkinasuhteiden subjektien puolelta. Tässä tapauksessa markkinat määritellään joukkona ostajia (F. Kotler "Markkinoinnin perusteet") tai mikä tahansa ryhmä ihmisiä, jotka solmivat läheisiä liikesuhteita ja tekevät suuria kauppoja minkä tahansa tuotteen suhteen. Englantilainen taloustieteilijä W. Jevons (1835-1882) esittää myyjien ja ostajien välisen suhteen "tiukkuuden" pääkriteeriksi markkinoiden määrittelyssä. Hän uskoo, että markkinat ovat mikä tahansa ryhmä ihmisiä, jotka solmivat läheisiä liikesuhteita ja tekevät kauppoja mistä tahansa tuotteesta. Tämä markkinoiden määritelmä on ominaista markkinoinnin käsitteelle. Markkinoiden monimutkainen mekanismi ei kuitenkaan sisällä vain ostajia, vaan myös valmistajia ja välittäjiä. Lisäksi edellä olevassa markkinoiden määritelmässä ei oteta huomioon markkinoiden ominaisuuksien lisääntymisnäkökulmaa.

Tuotannon kasvaessa syntyy luonnollista lisätyövoiman tarvetta. Ihmisellä on mahdollisuus "myydä" työvoimaansa, taitojaan, kykyjään. Tällä hetkellä työmarkkinat alkavat muotoutua, ja siksi paitsi tuotantovälineiden, myös työvoiman ostamisesta tulee välttämätön edellytys tuotannon olemassaololle ja kehitykselle. "Markkinoiden" käsitettä laajennetaan ymmärtämään se osana sosiaalisen kokonaistuotteen uudelleentuotantoa, toteutusmuotona, tämän tuotteen pääkomponenttien liikkumista. Markkinat määritellään tuottajien ja kuluttajien välisenä vuorovaikutuksena, joka perustuu hajautettuun, persoonattomaan hintasignaalien mekanismiin (24, s. 82). Tämä markkinoiden määritelmä tiettyjen taloudellisten suhteiden kokonaisuutena on ominaista marxilaiselle metodologialle.

Markkinoiden kehitys kryptotekniikoiden yhteydessä

Ihmiset ovat tottuneet siihen, että elämänmuoto on jonkinlainen orgaaninen järjestelmä, joka koostuu aineellisen maailman hiukkasista ja on evoluution lakien alainen. Mutta mitä elämä oikeasti on?

Voimmeko väittää, että olentoja, joilla ei ole aineellista vastinetta, voidaan kutsua elämänmuodoiksi? Ja jos nämä olennot noudattavat elävän luonnon lakeja ja vaikuttavat siihen suoraan? Ja jos nämä olennot ovat jatkuvasti huomiomme keskipisteessä?

Oletetaan, että talous on vain eräänlainen elinympäristö markkinoille - epätavallinen ja erittäin mielenkiintoinen elämänmuoto. Yritetään löytää merkkejä, jotka auttavat meitä tunnistamaan taloudelliset kokonaisuudet erillisiksi elämänmuodoiksi.

1. Selviytymisvaisto. Kuten mikä tahansa elävä olento, taloudelliset kokonaisuudet pyrkivät selviytymään markkinoilla, toiset onnistuneemmin, toiset vähemmän menestyksekkäästi. Ja tätä varten heillä on käytössään voimakas luonnollinen mekanismi.
2. Evoluutio. Taloudelliset kokonaisuudet kehittyvät jatkuvasti tarjotakseen itselleen paremman selviytymisen. He hankkivat uusia työkaluja, joiden avulla he voivat toimia markkinoilla tehokkaammin. Menestyneimmät "lajit" käyttävät ihmistieteen ja teknologian edistyneimpiä saavutuksia pysyäkseen johtajina. Voimasuhteet ovat jo pitkään siirtyneet teknologiayritysten suuntaan, eikä esimerkkejä tarvitse etsiä kaukaa: Apple, Google, Microsoft, Tesla Motors, Samsung ovat jo voittaneet sodan massakuluttajasta.
Ihmiskunta on luonut nämä "lemmikit" itselleen ja omistaa suurimman osan elämästään niille. Rakastamme yrityksiämme, yrityksiämme, yrityksiämme, pidämme niistä huolta ja elämme niiden kanssa täydellisessä symbioosissa. Mutta tietysti on ongelmia, jotka ensi silmäyksellä tekevät tästä teoriasta kestämättömän. Näyttää esimerkiksi siltä, ​​että yrityksillä ei ole autonomiaa. Itse asiassa vakiintuneet yritykset ovat vahvoja liiketoimintamallissaan, eivät sen rakentaneissa ihmisissä. Siksi tasapainoiset yritykset voivat olla olemassa hyvin pitkään tekijöistään riippumatta.

Mitä tapahtuu seuraavaksi? Jos markkinat jatkavat kehitystä tällä nopealla tahdilla (eihän sen pitäisi olla mitään syytä), niin pian näemme täysin itsenäisiä hajautettuja yrityksiä, jotka eivät enää ole riippuvaisia ​​niiden ihmisten virheellisistä päätöksistä. hallinta.

No, seuraava askel on näiden yritysten älykkyyden ja itsetietoisuuden hankkiminen. Lisäksi olen varma, että ensimmäisen tekoälyn liikkeellepanevana tekijänä eivät ole tietojenkäsittelytieteilijöiden ponnistelut, vaan markkinavoimat, jotka yrittäessään tehdä yrityksistä autonomisempia ja tasapainoisempia toimittavat niille erilliset "hermoston" elementit. järjestelmä” - järjestelmä, joka vastaanottaa ulkoisia signaaleja, käsittelee niitä ja tuottaa vastauksen. Nämä ovat olentoja, jotka tuovat lisäarvoa taloudelle, palkkaavat ihmisiä, ruokkivat heitä ja huolehtivat heistä, kuten me aikoinaan huolehdimme yrityksistämme.

Voimme syventää futurologiaa, mutta tällä hetkellä meidän pitäisi analysoida tätä käsitettä syvällisemmin ja tarkastella taloudellisten yksiköiden kehityksen dynamiikkaa seuraavien teesien yhteydessä:
— Taloudelliset kokonaisuudet ovat monin tavoin samanlaisia ​​kuin eläviä organismeja.
”He pyrkivät itsenäisyyteen, ja meidän on kunnioitettava ja tuettava tätä halua, jos haluamme yrityksemme menestyvän;
- Jos ihmisestä on tullut biologisen luonteen kruunu, niin markkinoiden kruunu on hajautettu autonominen yhtiö, jolla on älykkyyttä.

Nämä viisi avainkomponenttia ovat evolutionaarisen muutoksen alaisia. Mukavuuden vuoksi evoluutiomuutos voidaan jakaa neljään vaiheeseen.

Uusia markkinoita luova innovaatio voi olla uusi, aiempia parempi tuote, uusi markkinointikonsepti, joka luo uuden asiakassegmentin, tai uusi prosessi, joka alentaa rajusti kustannuksia tai lisää tuotteen saatavuutta.

Jotta innovaatio onnistuisi, sen on tarjottava kuluttajille etuja, jotka he kokevat olevan parempia kuin markkinoilla jo olevat tuotteet. Innovaattoriksi kutsutaan niitä kuluttajia, jotka tunnistavat tämän edun ensimmäisenä ja pystyvät käyttämään sitä. Innovaattorit eivät yleensä ole kovin hintaherkkiä, koska he arvostavat tätä uutta etua tai ominaisuutta suuresti eivätkä halua odottaa kilpailua hintojen alentamiseksi. Markkinoinnin keskeinen tehtävä tässä vaiheessa on segmentoida markkinat, jotta voidaan tunnistaa ne ostajat, jotka todennäköisimmin hyötyvät uudesta tuotteesta. Tyypillisesti jotkut potentiaaliset asiakkaat hyötyvät suuresti ja toiset eivät niin paljon. Siksi ensimmäisen houkuttelemisen tulisi olla päätavoite.

Esimerkiksi Rolmin (nykyisin Siemensin omistama) keksimä sähköinen järjestelmä "PABX" (toimistokäyttöön tarkoitettu puhelinvaihde) mahdollisti ulkomaan- ja kaukopuhelujen kustannuksissa säästämisen. Parhaimmilla 2 prosentilla yrityksistä, jotka käyttävät erittäin paljon tällaisiin puheluihin, säästöt olivat noin 100 000 puntaa vuodessa. Toisaalta useimmat yritykset, joilla oli vaatimattomammat kansainväliset ja kaukoliikenteen laskut, säästivät vähän. Rolmin alkuperäinen strategia oli siksi tunnistaa ensimmäinen segmentti.

Myynti kasvaa yleensä aluksi hitaasti, ja ostajia on informoitava ja vakuutettava eduista. Uuteen tuotteeseen siirtymiseen liittyvä epävarmuus ja korkeat kustannukset sekä luotettavan markkinointi- ja palvelujärjestelmän puute estävät ostajia tekemästä ostoa. Sopeutumisen esteet ylitetään helpommin, jos uudella tuotteella on seuraavat ominaisuudet:

♦ käyttöetu, joka voidaan helposti osoittaa;

♦ sen käyttöön siirtymisen kustannukset ovat alhaiset;

♦ toimintahäiriöiden kustannukset ovat alhaiset;

♦ tämän segmentin kuluttajilla on tarpeeksi resursseja vaihtaa uuteen tuotteeseen.

Kun innovaattorit alkavat käyttää tuotetta, markkinat voivat kasvaa hyvin nopeasti ja mukaan tulee suuri joukko niitä, jotka eivät vielä käytä tuotetta.

Kilpailu on aluksi heikkoa. Pääkilpailija edelläkävijälle on vanha tekniikka. Muiden valmistajien tuloa uusille markkinoille vaikeuttavat tilapäisesti esteet, kuten:

♦ patentit;

♦ teknisen osaamisen puute;

♦ epävarmuus kuluttajien toiveista;

♦ tiedon puute toimittajien ja varaosien hankkimisesta;

♦ riskipääoman puute.

Valitettavasti keksijöiden osalta nämä markkinoille pääsyn esteet katoavat melko nopeasti. Henkilöstön vaihtuvuus, tiedon jakautuminen ja aggressiivisten, energisten seuraajien ilmaantuminen rikkoo pian väliaikaisen johtajan monopolin. Pääsääntöisesti markkinoille tulee vuoden aikana useita uusia toimijoita.

Korkealle kasvuvaiheelle on ominaista markkinoiden laajentuminen uusien kuluttajasegmenttien mukaantulon ja tuotteen uusien käyttömahdollisuuksien myötä. Tätä vauhdittaa tuotetta koskevan tiedon leviäminen innovaattoriryhmän ulkopuolelle, epävarmuuden vähentäminen uuteen tuotteeseen siirtymisen säännöistä ja kustannuksista sekä väistämätön hinnanalennukset. Kun hinta laskee, tuote tulee houkuttelevammaksi kuluttajille, jotka löytävät siitä vain suhteellisen pienen hyödyn.

Kilpailijoiden määrä on usein epätavallisen kasvussa. Esimerkiksi moottoripyöräteollisuudella oli huipussaan 136 valmistajaa pelkästään Isossa-Britanniassa ja noin 700 maailmanlaajuisesti. Heitä houkutteli markkinoiden nopea kasvu ja kannattavuus. Lisäksi urakoitsijoiden ja jakelijoiden luotettavan infrastruktuurin kehittäminen helpottaa markkinoille pääsyä. Hinnoilla on taipumus laskea nopeasti, kun kokemus ja mittakaavaedut laskevat yksikkökustannuksia, ja kilpailu pakottaa yhä useammin useimmat hyödyt luovuttamaan kuluttajille.

Myöhemmissä vaiheissa, kun kasvu alkaa hidastua, kilpailu markkinaosuuksista kovenee. Johtavilla toimijoilla alkaa olla globaaleja tavoitteita, he laajentavat valikoimaansa ja tulevat markkinoille ja muiden vahvojen kilpailijoiden miehittämille segmenteille. Yritykset, jotka eivät ole kehittäneet vahvoja markkina-aseman strategioita tai eivät ole onnistuneet leikkaamaan kustannuksiaan riittävästi, näkevät voitot laskevan, ja yhä useammat yritykset joutuvat poistumaan markkinoilta.

Markkinat kypsyvät, kun uusien käyttäjien määrä ja tuotteen käyttötavat kuivuvat. Markkinoinnin huomion on tällöin siirryttävä ei-käyttäjien houkuttelemisesta ja uusien käyttötapojen keksimisestä markkinaosuuden säilyttämiseen tai vahvistamiseen. Kun nykyiset käyttäjät kokenevat, hinta ja palvelu tulevat entistä tärkeämmiksi. Vaikeudet keksiä tuotteelle uusia käyttötapoja ja antaa lisäominaisuuksia sen erottamiseksi muista tässä vaiheessa edistävät yhä enemmän tuotteelle erityisaseman saamista.

Kilpailu yleensä laantuu tähän mennessä. Tulee myös ylituotantoa, kamppailu markkinoilla kovenee ja kansainvälisten yritysten väliintulo pahentaa tilannetta. Kaksi muuta tekijää lisää tätä kannattavuuteen kohdistuvaa painetta. Ensinnäkin jälleenmyyjät saavat yhä enemmän valtaa. He voivat kääntyä vaihtoehtoisten toimittajien puoleen tai luoda oman tuotemerkin. Toiseksi kilpailijoiden on vaikeampaa leikata kustannuksia, koska he ovat jo hyödyntäneet kaikkia mittakaavaetujen ja hankitun kokemuksen avulla saatavia etuja. Silloin yleensä fuusioiden, yritysostojen ja konkurssien seurauksena heikoimmat kilpailijat pakotetaan pois markkinoilta.

Kypsymisvaiheessa markkinat voivat sulautua yhteen yritysryhmän ympärille, joka luo tehokkaasti esteitä markkinoille pääsylle. Esteet perustuvat pääasiassa mittakaavaetuihin, korkeisiin alkupääomavaatimuksiin, vakiintuneiden tuotemerkkien etuun ja "kostotoimien" riskiin, josta uudet tulokkaat voivat kärsiä. Esimerkkejä tähän oligopolistiseen tilaan kypsyneistä markkinoista ovat öljyteollisuus, supermarketketjut ja pesuaineet.

Vaikka alan sisäinen kilpailu voi rajoittua, korvaavien teknologioiden aiheuttama kilpailu lisääntyy ajan myötä. Esimerkiksi muovi- ja seosteknologioiden jatkuva parantaminen on haaste teräksenvalmistajille, jotka haluavat säilyttää tuotantotason. Tällaisten yritysten edessä on sitten dilemma, kannattaako turhaan yrittää torjua suurten investointien uhkaa korvaavien teknologioiden hankintaan ja mukauttamiseen.

1

Yksi talousjärjestelmien kehityksen päätrendeistä on pyrkimys laajentaa toiminta-alueita, niiden systeeminen integroituminen, mikä näkyy selvimmin talouden globalisaation käsitteessä. Globalisaatio on perimmäinen syy rakenteellisesti monimutkaisten taloudellisten järjestelmien muodostumiseen integroitujen liiketoimintaryhmien, kuten yritysten, holdingyhtiöiden, konsortioiden, ryhmittymien, kartellien, syndikaattien, säätiöiden ja muiden muodossa. Yleisimmät integroidut liiketoimintaryhmät ovat rahoitus- ja teollisuuskonsernit, kansainväliset yhtiöt ja kansainväliset yhteisyritykset.

Nykytrendejä analysoimalla monet kirjoittajat osoittavat, että talouden globalisaatio tuo uusia ongelmia eri maiden hallituksille. Yksi suurimmista ongelmista, jonka he näkevät seuraavassa. Nykyaikaiset hallintojärjestelmät syntyivät aikana, jolloin pääoman, tavaroiden ja työvoiman virta rajojen yli oli vähäistä. Tehokkaista yrityksistä on tulossa johtajia kansainvälisillä markkinoilla, joille valtionrajat eivät ole tuotannon este. Jakamalla tuotannon useisiin liiketoimintavaiheisiin he sijoittavat yksittäisiä vaiheita ottaen huomioon resurssien kustannukset ja tuloverokannan, ei vain yhden maan eri alueilla, vaan myös eri puolilla maailmaa. Tämä mahdollistaa tuotannon tehokkuuden lisäämisen, kustannusten minimoimisen ja voittojen maksimoimisen. Pääoman optimaalinen allokaatio määrää pääasiassa investointivirtojen liikeradan ja lisää kilpailua niiden saamisesta paitsi yritysten, myös maiden välillä. Laajentamalla ulkopuolisten sijoittajien saatavuutta, lisäämällä yritystensä läpinäkyvyyttä ja vahvistamalla osakkeenomistajien asemaa he siirtyvät kansainvälisille pääomamarkkinoille, joilla kilpailevat markkinataloutta kehittävät maat - Intia, Brasilia, Kreikka, Itä-Euroopan maat, IVY-maat maat - Saksa, Italia, Ranska, joissa pankkien pääomalla on omaa pääomaa merkittävämpi rooli.

Toinen tärkeä globalisaation näkökohta on erittäin liikkuvien keskisuurten ja pienten yritysten luominen pienten monipuolisten yritysten muodossa, jotka on varustettu modernin sähköisen toimiston standardien mukaisesti. Tällaiset yritykset ovat edullisia ja voivat tarvittaessa nopeasti viedä toimintaansa eri maihin. Globalisaatio luo siis suotuisat edellytykset nopeuttaa paitsi suurten myös pienten ja keskisuurten yritysten kehitystahtia.

Globalisaation yhteydessä tiedolla on erityinen rooli. Riittämätön tai epäselvä tieto voi heikentää yrityksen strategista johtamista, vaikuttaa haitallisesti pääomakustannuksiin ja johtaa epänormaaliin resurssien allokointiin. Taloudellisten tietojen käyttäjät, mukaan lukien markkinatoimijat, tarvitsevat tietoa merkittävistä riskeistä, jotka ovat kohtuudella ennakoitavissa. 2000-luvun alussa johtavat maailmanvallat ymmärtävät uuden, lempeästi vahvistavan globaalin tietoteknisen järjestyksen mahdollisuuksia. He vauhdittivat sosioekonomista kehitystään ja keskittivät ponnistelunsa tietotalouden hyödyntämiseen. Samaan aikaan, kuten tiedätte, uusia ongelmia on ilmaantunut. "Virtuaalitalouden" valuutta- ja osakemarkkinoiden nopea kasvu ja merkittävä lisääntyminen on lisännyt merkittävästi kriisin todennäköisyyttä yksittäisten maailman maiden rahoitusjärjestelmässä.

Tutkiessamme hierarkkisia itsesäätelyorganisaatioita käsittelemme pääsääntöisesti monimutkaisia ​​prosesseja, joten on olennaista ottaa huomioon sellaiset järjestelmät, joiden organisaatio mahdollistaa ensinnäkin työnjakoon perustuvan erikoistumisen eli autonomisoinnin. prosessien ja toiseksi yhteistyön. Kehitetyt yhteistyömuodot ovat yksinkertaisia ​​ja monimutkaisia. Toisin kuin yksinkertainen yhteistyö saman työn yhteistyönä, jolle on tunnusomaista "samanaikaiset" toimet, monimutkainen yhteistyö on jaetun työn, erityyppisten toimintojen yhteistyötä. Yhteistyöprosessit liittyvät markkinamallien muodostumiseen. Tärkeimmät markkinamallit tutkimukseemme liittyen ovat 4 klassista markkinamallia, vaikka kirjallisuudesta löytyy laaja valikoima malleja, jotka valitaan tekijöiden tutkimuksen tarkoituksen mukaan.

Ensimmäinen markkinamalli, jonka ovat kuvanneet K. Marx, F. Engels, V.I. Lenin on itsesäätelevä vapaa markkina. Tällaiset markkinat olivat olemassa 1400-luvulta 1800-luvun loppuun, ja sen erityispiirteenä oli valtion yritysten puuttuminen ja vain yksityisten organisaatioiden ja yritysten osallistuminen. Toinen markkinamalli on monopolistiset markkinat, jotka muodostuivat 1800-1900-luvun vaihteessa ja joille oli ominaista osakeomistuksen syntyminen suurten yritysten horisontaalisen integroitumisen kautta monopolististen yhdistysten muodossa yhdeksi toimialaksi. Horisontaalisen integraation muotoja olivat kartellit, syndikaatit, säätiöt. Vertikaalisen integraation muodot - konsortiot, konsortiot. Kolmas markkinamalli oli säännellyt teollisuusmarkkinat, neljäs informaatiomarkkinat, joille oli ominaista strateginen suunnittelu, tuotantojärjestelmien integrointi, ylikansallisten yritysten luominen ja yleisesti kaikkien prosessien globalisaatio. Tehdyt tutkimukset antoivat mahdollisuuden päätellä, että markkinamallien kehitys on osa globaaleja evoluutioprosesseja (taulukko 1).

Pöytä 1. Markkinamallien ja evoluutioprosessien koordinointi

Markkinatoimijoiden yhdistäminen integroituihin itsesäätelyrakenteisiin varmistaa itseorganisaation vain, jos kaikki hierarkkisen järjestelmän linkit sen organisaatiosuunnittelun aikana määritellään oikein ja prosessit varmistavat varasto-, rahoitus- ja tietovirtojen vakaan koordinoidun liikkeen järjestelmässä. Käytännössä yleisin lähestymistapa rakenteellisesti monimutkaisten itsesääntelyorganisaatioiden johtamiseen on lähestymistapa, joka perustuu keskittämisen ja hajauttamisen rationaalisen yhdistelmän periaatteeseen, joka laajentaa johtamispäätöksiä tekevien henkilöiden oikeuksia ja velvollisuuksia itsenäisesti toimivien markkinaosapuolten puolesta ja rajoittaa heidän valinnanvapaus strategisen johtamisen ongelman ratkaisuvaiheessa.

Itsesääntelyorganisaation johtamisen globaalin tehtävän oikea tasojen välinen jako antaa meille mahdollisuuden ymmärtää, suunnitella ja saada hajautettu johtamisjärjestelmä, jolla on suuri synergiavaikutus. Tutkimukset osoittavat, että järjestelmän eheyden ominaisuus - ilmaantuminen, synergistinen vaikutus, homeostaasi eivät synny sattumalta, vaan systeemisten lakien mukaisesti. Tämä vahvistaa järjestelmän organisointiteorian suuren merkityksen. Tehtävä etsiä yhteisiä malleja itsesääntelyorganisaatioiden evoluutiokehityksen prosesseista ja menetelmiä hajautetun hallinnon kestävien rakenteiden suunnitteluun on yksi monimutkaisimmista ja kiireellisimmistä tieteellisen tutkimuksen tehtävistä.

Edistyäksemme tutkimuksessamme tarkastelemme ja analysoimme yksityiskohtaisesti itseorganisaatio- ja itsehallintoprosessien ydintä. Noudatamme E.A.:n kantoja. Smirnov, joka pitää itseorganisaatio- ja itsehallintoprosesseja luonnollisina prosesseina, jotka kuuluvat elävään ja elottomaan aineeseen, jotka "evoluution seurauksena sivilisaatio on alistanut formalisoitujen hierarkkisten prosessien valtion, kunnallisen ja muun tason. yrityksen hallinto”. Itsehallinnolla ymmärrämme sellaisen sosioekonomisen järjestelmän autonomisen toiminnan, joka toteuttaa henkilön ja organisaation valinnanvapauden tarpeen toiminnassaan. Itsehallinnossa alisteisuushierarkia joko puuttuu tai on heikosti ilmaistu, toisin kuin formalisoidussa hallinnossa. Itsejohtaminen tarkoittaa vapautta valita tavoitteita, muotoilla niitä vastaavia tehtäviä, kehittää teknologioita ja menetelmiä niiden ratkaisemiseksi. Samalla tämä prosessi on osa yleisen johdon demokratisoimista, kun työyhteisön jäsenet osallistuvat suoraan yrityksen nykyisten ja operatiivisten päätösten, sen kehitysstrategian ja muiden yhtä tärkeiden asioiden kehittämiseen. Itsejohtaminen kompensoi sitä osaa johtamisalueesta, jota ei kata formalisoitu johtamisjärjestelmä, ja käynnistää paitsi keinotekoisen (muodollisen) johtamisen, myös koko organisaation kehittämisen. ”Itseorganisaatiota voidaan pitää sekä prosessina että ilmiönä. Prosessina itseorganisaatio koostuu sellaisten toimien muodostamisesta, ylläpitämisestä tai poistamisesta, jotka johtavat kestävien teollisten ja ihmisten välisten suhteiden luomiseen ryhmässä, joka perustuu hyväksyttyjen sääntöjen ja menettelyjen vapaaseen valintaan ... ".

Päätöksentekijän (DM) tehtävänä on saada hyödyllinen tulos hallitsemastaan ​​kohteesta. Osoittamamme hyödyllinen tulos on funktio päätöksentekijän resurssien ja tiedon yhdistämisestä organisaatiorakenteessa. Päätöksentekijän mahdollisten kykyjen käyttö riippuu pitkälti hänen johtamansa kohteen toiminnan ulkoisista olosuhteista. Hierarkiassa tietyssä asemassa olevan päätöksentekijän toimintaan vaikuttavat johtamisjärjestelmän rakenteelliset parametrit: hierarkian tasojen alisteisuusjärjestys, tiedonvaihto ja valvonta sen mukaan, mistä päätöksentekijä avaa erilaisia ​​valinnanvapauksia päätöksenteossa. Jos päätöksentekijä on tiukasti rajoitettu toimissaan, jotka tähtäävät järjestelmän toiminnan toteuttamiseen, niin itsehallinnon asteen arvo hänen toiminnalleen on hyvin pieni. Muutos päättäjän toiminnan edellytyksissä voi merkitä muutosta hänen valinnanvapausssaan ja siten itsehallinnon asteessa osana yleistä johtamista.

Tässä tapauksessa seuraavat neljä tapausta ovat mahdollisia:

1. "Vakauden" tapauksessa alemman tason keskittämisen, hajauttamisen ja itsehallinnon koostumuksessa olevien "virheiden" siirtyminen ylemmälle tasolle tukahdutetaan.
2. "Katastrofin" sattuessa mikä tahansa "vika" keskittämisen, hajauttamisen ja itsehallinnon koostumuksessa johtaa järjestelmän tuhoutumiseen.
3. "Epävakaan kriittisyyden" tapauksessa on yhtä todennäköistä, että koostumuksen "vika" joko tukahdutetaan tai ei.
4. Kun kyseessä on "itseorganisoitunut kriittisyys", jolla on kiinteä alkutiheys "virheitä" muodollisten ja epävirallisten järjestelmien koostumuksessa, vikojen tiheys vakiintuu tason kasvaessa.

Tarkastelemamme uusi lähestymistapa globaalien evoluutioprosessien paradigmaan mahdollistaa hierarkkisten järjestelmien kehityksen syklisten vaiheiden ja niitä vastaavien vallanmuutosprosessien erottamisen (taulukko 2).

Taulukko 2. Evoluutioprosessit ja organisaatiojärjestelmän tila

Konkreettisin esimerkki tunnistamiemme johtamisen kehityksen syklisten vaiheiden ja niitä vastaavien järjestelmän prosessien ja tilojen koordinoinnista voivat olla Venäjän valtiollisuuden muodostumisen ja kehityksen päävaiheet valtion olemassaolosta lähtien. organisaationa johtaa aina valtahierarkiaan. Kuten tunnettu venäläinen politologi A.A. Radugin, "varhaisten luokkayhteiskuntien ajalta lähtien valtio yhteiskunnallisena organisaationa oli yleisin ja suoraan havaittavissa oleva ilmiö..." .

Siirtyessään markkinatalouteen Venäjä kävi intensiivisesti läpi vapaan kilpailun vaiheen, jonka tunnusomaisena suuntauksena oli suurten tuotantoyhdistysten ja yritysten pirstoutuminen (itseorganisoitumisprosessi). Tällaisen prosessin geneettinen perusta on erikoistuminen, joka aiheutti yritysten tietynlaisen eristäytymisen ja muutti ne talousjärjestelmän alkutuotantosoluiksi (hajauttamisprosessi). Kahden viime vuoden aikana venäläisten yritysten käyttäytymisstrategiat ovat muuttuneet radikaalisti integroitujen liiketoimintaryhmien kehittämisen tehostamiseen ja uusien markkinoiden valloittamiseen. Nykyaikainen Venäjän talous on rakenteellisesti monimutkainen dynaaminen järjestelmä, jossa on valtava määrä eksplisiittisiä ja implisiittisiä yhteyksiä taloudellisten elementtien välillä. Nykyaikaisen taloussanakirjan määritelmän mukaan suorat taloudelliset suhteet ilmenevät "organisaatioiden, yritysten välisten tuotantosuhteiden muotona, joka toteutetaan osallistujien välisten suorien sopimusten perusteella ilman valtion, osastojen välisten ja muiden välittäjärakenteiden osallistumista". Taloudellisten suhteiden avulla saavutetaan useiden liiketoimintayksiköiden yhdistäminen yhdeksi vertikaalisesti integroiduksi liiketoimintaryhmäksi (keskittäminen). Vertikaalisesti integroituneiden liiketoimintaryhmien oloissa hierarkkisina organisaatioina muodostumisen ja toiminnan systemaattisuus on luontaista taloudellisille suhteille. Markkinatalouden yksi tärkeimmistä ongelmista on pitkäaikaisten taloudellisten siteiden luominen tuotteiden toimittamiseen ja yritykselle taloudellisesti hyödyllisten suhteiden vahvistaminen, mikä on ratkaistava alueellisesti organisoitujen järjestelmien puitteissa. Tämä johtaa alueiden välisten suhteiden tehokkaaseen kehittämiseen.

Yhteiskunnan älyllistymisen ja uusien teknologioiden käyttöönoton tulee varmistaa talouden jatkuva ja keskeytymätön kasvu, kaikkien toimialojen kestävä kehitys, eikä Venäjä jää maailmantaloudessa vain raaka-aineiden toimittajaksi. Rakenneuudistukset ja talouden dynaamisuus mahdollistavat paitsi talouskasvun havainnoinnin pitkällä aikavälillä, myös inflaation hillitsemisen ja kotitalouksien tulojen lisäämisen vain järjestelmällisellä johtamisella.

KIRJALLISUUS

1. Smirnov E.A. Organisaatioteoria. - M.: INFRA-M, 2002.
2. Valtio-oppi / Tieteellinen toim. A.A. Radugin. - 2. painos tarkistettu ja lisätty - M.: Keskus, 2001.

Teos esiteltiin II tieteellisessä konferenssissa kansainvälisellä osallistumisella ”Taloustieteet. Perustutkimuksen todelliset ongelmat” (Egypti, Hurghada, 22.-29.2.2004)

Bibliografinen linkki

Mamchenko O.P. MARKKINAMALLIEN EVOLUUTIO GLOBAALIEN EVOLUUTIOPROSESSIEN ELEMENTTINÄ // Modernin luonnontieteen menestyksiä. - 2004. - nro 4 - s. 183-185;
URL-osoite: http://natural-sciences.ru/ru/article/view?id=12624 (käyttöpäivä: 20.12.2019). Tuomme huomionne "Academy of Natural History" -kustantamon julkaisemat lehdet

Yksi 1900-luvun metodologisista saavutuksista on evoluutionaarinen lähestymistapa teknisten järjestelmien tutkimiseen. Tärkeintä tässä on se tosiasia, että mikä tahansa tekninen tuote lihamyllystä taistelijaan kehittyy S-käyrää pitkin. Jos jätetään syrjään teknisen järjestelmän kehittämiseen käytetyt resurssit X-akselilla ja sen suorituskyky (tai tärkeimmät tekniset indikaattorit) Y-akselilla, saadaan yleensä kuvassa 2 esitetty kaavio.

Tämä on luonnollista. Jo aikaisemmin havaittiin, että S:n muotoista käyrää pitkin kasvin hedelmän paino kasvaa ajan myötä. Ja suuri ranskalainen mikrobiologi Louis Pasteur osoitti, että mikro-organismit kasvavat pullossa saman kaavan mukaan. Muuten, suuren Pasteurin auktoriteetti sai insinöörit tarkistamaan, päteekö tämä laki myös tekniikkaan. Kävi ilmi - se toimii. Mutta S-käyrän kussakin segmentissä olevilla mikrobeilla on erilaiset geenit toiminnassa, ja ne ovat pohjimmiltaan erilaisia ​​kuin itse tämän käyrän muissa vaiheissa. Sama koskee teknisiä järjestelmiä. Yksinkertaistetuimmassa ja tunnetuimmassa muodossaan S-käyrä koostuu neljästä vaiheesta.

S-muotoisen käyrän ensimmäisessä vaiheessa syntyy pohjimmiltaan uusi tekninen järjestelmä, mikä tapahtuu kahdessa tapauksessa. Se voi olla tuote, joka suorittaa uuden tehtävän, kuten Wrightin veljesten ensimmäinen lentokone. Vai onko se tuote, joka suorittaa jo tutun toiminnon, mutta toteuttamalla uutta periaatetta, esimerkiksi ensimmäiset autot. Ensimmäisen vaiheen tehtävänä on saada tuote toimimaan. Ulkopuolisen tarkkailijan näkökulmasta teknisen järjestelmän kehityksen ensimmäisessä vaiheessa ei tapahdu yhtään mitään. Kärryyn laitettiin moottori, mutta se ei toimi. Selvitimme moottorin, mutta kärry ei vieläkään mene, koska vaihteisto ei vielä toimi sille. He tekivät vaihteiston, kärrystä tuli niin painava, että akselit ja pyörät eivät kestäneet sitä. Vaihdettiin akselit ja pyörät, mutta silti on mahdotonta ajaa, koska ohjauspyörää ei ole. Ja kunnes viimeinen tarvittavista minimaalisen toiminnallisuuden tarjoavista solmuista toimii, kaikki ulkopuoliset näkevät vain, että investoinnit kuluvat, ja itse kärry ei liiku. Tuotetta ei edelleenkään ole.

Samaan aikaan ilmestynyt uusi tuote toimii toistaiseksi selvästi huonommin kuin sitä edeltänyt suunnittelu, joka on jo pitkään debuggoitu ja toteuttanut onnistuneesti vanhan toimintaperiaatteen. Miksi sitten ihmettelee, kannatti sijoittaa niin paljon vaivaa ja rahaa tällaiseen tuotteeseen? Ja sitten, että hän uuteen toimintaperiaatteeseen perustuen voi mahdollisesti saavuttaa enemmän kuin edeltäjänsä, työskennellen jo kykyjensä rajoilla. Esimerkiksi 1900-luvun loppuun mennessä kävi selväksi, että torpedojen ja sukellusveneiden nopeutta ei ole enää mahdollista nostaa perusteellisesti vain muuttamalla niiden muotoa ja lisäämällä moottorin tehoa. Kaikki resurssit ovat lopussa. Sitten Venäjälle luotiin uusi tekninen järjestelmä - torpedo, joka muuttaa sen ympäristön ominaisuuksia, jossa se liikkuu. Tämä torpedo luo kuplapilven eteensä (superkavitaatioilmiö), ja sen liike ei tapahdu ikään kuin vedessä, vaan vaahdossa. Tällaisen uuden torpedon nopeusrajoitus on pohjimmiltaan suurempi kuin mahdollista ja jo saavutettu edellisen sukupolven torpedoille.

Kun toiminnallinen vähimmäisydin on luotu ja uusi tekninen järjestelmä on jollain tapaa alkanut toimia, uuden toimintaperiaatteen toteutuessa siirtyy järjestelmä teknisen kehityksensä toiseen vaiheeseen. Sen tuottavuus eli tärkein tekninen parametri kasvaa suhteessa pääomasijoitukseen (mukaan lukien henkinen pääoma). Uusi tuote ylittää sitä edeltäneet tuotteet ja on entistä luotettavampi ja mukavampi käyttää. Hänellä on lukuisia apujärjestelmiä, jotka tekevät hänen kanssaan työskentelemisestä mukavampaa. Ensimmäisessä vaiheessa apujärjestelmiä ei vielä tarvittu. No, miksi nopeusmittari tarvitsee auton, joka ei vielä aja? Esimerkki "toisen vaiheen" teknisestä järjestelmästä on henkilökohtaiset tietokoneet 1990-luvulla. He lisäsivät jatkuvasti muistin määrää, nopeutta, lukuisia oheislaitteita (tulostimet, skannerit jne.) alettiin käyttää laajalti.

Toisessa vaiheessa tekninen järjestelmä voi alkaa haarautua erilaisiksi tuotteiksi, jotka on suunniteltu toimimaan erilaisissa olosuhteissa tai suorittamaan hieman erilaisia ​​toimintoja. Lentokoneet jaetaan matkustajiin, hävittäjiin, pommikoneisiin, tulipaloihin jne. Mutta tämä tapahtuu vain, jos markkinoilla on kysyntää, ja siitä keskustellaan jäljempänä.

Kun potentiaaliset resurssit suorituskyvyn parantamiseen ovat loppuneet ja tuote saatetaan apulaitteiden avulla maksimaaliseen suorituskykyyn ja mukavuuteen, siirrytään kolmanteen vaiheeseen. "Kolmannen vaiheen" tekniset järjestelmät ovat sekä kuuluisa kannu että hiljattain ilmestynyt tietokonehiiri. Kolmannessa vaiheessa kehitystuotteet pyrkivät yhdistämään muiden tuotteiden kanssa hyödyllisiä hybridejä. Esimerkiksi monissa hotelleissa oli laite, joka yhdisti kellon, herätyskellon, radiovastaanottimen ja CD-soittimen. "Kolmannen vaiheen" järjestelmä ei kuole ennen kuin sosiaalinen tarve siihen katoaa tai ilmaantuu "ensimmäisen vaiheen" järjestelmä, joka on suuntautunut samoihin tehtäviin, mutta toteuttaa ne uuden tehokkaamman periaatteen ansiosta.

Todellisen kolmannen vaiheen ohella myös väärä kolmas vaihe on mahdollinen. Kuten kuvasta 3 näkyy, tuote voi lopettaa kasvun ydinteknisissä mittareissaan ja alkaa muuttua pelkän suunnittelun kautta kauan ennen kuin sen todellinen tekninen raja on saavutettu. Tämä tapahtuu joko markkinoiden vaikutuksesta, kun tuotteen teknisesti edistyneemmälle versiolle ei yksinkertaisesti ole kysyntää tai koska joidenkin muiden tuotteiden tekninen taso hidastaa sinun etenemistäsi.

Esimerkki ensimmäisestä on siviili-ilmailu. Jos otamme kriteeriksi matkustajakoneen lentonopeuden (tai lentoajan Atlantin yli), niin se on viimeisen 30-40 vuoden aikana kasvanut hyvin hitaasti (ja myös lentoaika kokonaisuutena on hieman laskenut) - selvästi kolmanteen vaiheeseen asti. Samalla teknisestä näkökulmasta yliäänikoneet ovat mahdollisia (esimerkki Concorde). Sotilasilmailun ja ilmailutekniikan kehitys todistaa myös luotettavan lennon teknisen toteutettavuuden moninkertaisesti äänen nopeutta suuremmilla nopeuksilla.

Markkinoilla ei kuitenkaan ole tarvetta ja halukkuutta maksaa tästä nopeuden kasvusta. Concorden lipun hinta on useita kertoja korkeampi kuin tavallisen lentokoneen lipun hinta, ja lentoaika on vain 2-3 kertaa lyhyempi. Jos tulevaisuudessa on tarvetta näin nopeille kuljetuksille, niin siellä on jo tekniset ratkaisut ja valmistelut yliääni- ja ilmailujärjestelmien luomiseksi mannertenvälisiin lentoihin.

Toinen, tarkempi esimerkki on ydinvoiman suhteellisen lyhyt kehityshistoria. Tshernobylin onnettomuuden aikaan se oli selvästi toisessa vaiheessa, melko pitkälle edennyt ja kehittyi intensiivisesti. Tällä hetkellä kehitystä on rajoitettu. Ja jos tarkastellaan kuvassa 4 esitettyjä lukuja ydinvoimalaitosten asennetuista kapasiteeteista tai niiden tuottamasta energiasta, ne ovat käytännössä lakanneet kasvamasta tai ovat laskussa vanhojen ydinvoimaloiden käytöstä poistamisen ja rakentamisen lopettamisen vuoksi. uusia lähes kaikissa kehittyneissä maissa. Tällä hetkellä markkina- ja poliittiset tekijät (julkinen turvallisuusasteen arvio) pitävät ydinvoimaa vakaasti kolmannessa vaiheessa, ja on erittäin todellisia mahdollisuuksia siirtyä neljänteen vaiheeseen (erikoisydinvoimalaitokset syrjäisille kohteille, sukellusveneet ja muut markkinaraon sovellukset ).

Toisaalta, jos poliittisista tai markkinasyistä päätetään jatkaa ydinenergian kehittämistä, niin vuosien aikana on kertynyt paljon kokemusta laitteiden, uusien materiaalien ja teknologioiden, valvontamenetelmien ja luotettavuuden varmistaminen on ilmestynyt. Mahdollisten kehitys- ja kasvumahdollisuuksien näkökulmasta ydinenergia toimialana on toisen tason tekninen järjestelmä. Nykyään se voi olla paljon luotettavampi ja tuottavampi kuin Tšernobylin aikakaudella. Mutta kaiken ratkaisee markkinoiden asenne (globaalissa mielessä).

Infrastruktuurin tekniset rajoitukset, jotka estävät tuotteen kehittämisen väärässä kolmannessa vaiheessa, voidaan osoittaa käyttämällä esimerkkinä junia. Ei ole järkevää rakentaa uusia, parannettuja junia, jotka voivat kulkea nopeammin kuin raiteet kestävät. Jos he rakentavat riittävän määrän nykyaikaisempia raiteita tai vahvistavat vanhoja, tällaisia ​​junia tarvitaan.

Neljännessä kehitysvaiheessa tekninen järjestelmä alentaa teknisen suorituskyvyn suurimmasta mahdollisesta sellaiseen, jota tarvitaan tässä ja nyt. Tämä tapahtuu useissa tapauksissa. Ensinnäkin, kun tuote tulee jollekin niche-markkinoille, jossa ei ole tärkeintä maksimaalinen suorituskyky, vaan esimerkiksi pienemmät koot tai hinta. Vaiheen 4 tuotteiden ääritapaus ovat monet kertakäyttöiset, yksinkertaistetut versiot tuotteista, jotka olivat aiemmin kalliita, laadukkaita, uudelleenkäytettäviä tuotteita, joilla on laaja käyttöalue. Vertaa esimerkiksi seitsemän dollarin kertakäyttökameraa, jossa on meille lapsuudesta tuttu optiikka.

Toinen tilanne, joka aiheuttaa teknisen järjestelmän siirtymisen neljänteen vaiheeseen, voi olla sen siirtyminen leluiksi tai matkamuistoiksi sen jälkeen, kun se on väistynyt nykyaikaisemmilta tuotteilta päätehtävänsä suorittamisessa. Samuraimiekan laatua ja tehokkuutta ei tietenkään voi verrata pojillemme ostamiimme lasten sapeliin. Mutta se ei ole välttämätöntä. Muuten, neljännen vaiheen tuote voi edelleen olla hyödyllinen, mutta ei alkuperäisellä toiminnallaan, vaan tietyn tiedon välittäjänä. Esimerkiksi olkahihnat eivät ole suojelleet olkapäätä ylhäältä tulevalta kirvesiskulta vuosisatojen ajan. Mutta he jäivät armeijaan kunniamerkkinä.

Mielenkiintoinen syy, miksi järjestelmä voi siirtyä neljänteen vaiheeseen, on äkillinen moraalinen rajoitus yhteiskunnassa. Esimerkiksi toisen maailmansodan jälkeen liberaali suuntaus ja asenne ihmisen elämään pääarvona voittivat länsimaisessa yhteiskunnassa. Tämän seurauksena tarvittiin uudentyyppisiä aseita, joilla oli vähemmän tappavaa voimaa kuin aiemmin. Puisia luoteja ilmestyi ja sitten kumiluoteja. Pitkään vain leluina olleet esineet, kuten poliisikilvet ja patukat, ovat saaneet takaisin käytännön merkityksensä.

Mielenkiintoista on, että teknisen järjestelmän kehitysaste määrittää sen parantamiseen tähtäävän teknisen luovuuden tyypin. Heinrich Altshuller löysi sen 60-luvulla. Ensimmäisessä vaiheessa keksinnöt ovat luonteeltaan käsitteellisiä ja rajaavat tieteellisiä löytöjä. Toisessa vaiheessa keksintö on jo puhtaasti tekninen. "Kolmannen vaiheen" tuotteet ovat jo suunnittelijoiden käsissä. Vertaa hammasharjoja, tietokonehiiriä ja veneitä: kaikissa tapauksissa samanlainen väri- ja muotovaihteluleikki.

On kätevää jäljittää kaikki teknisen järjestelmän kehitysvaiheet auton esimerkissä. Ensimmäisessä vaiheessa, eli 1800-luvun lopulla, ilmestyi "itseliikkuva kärry", jolla ei ollut mahdollista mennä kauas. Ei vain "troikan lintu", vaan myös taksihevonen ohitti hänet helposti. 1900-luvun 10-luvulla auto kuitenkin siirtyi lopulta toiseen vaiheeseen ja hevonen oli jo selvästi ylivoimainen. 1930-luvulla se suoritti suurimman osan modernin auton toiminnoista ja sen mukavuus oli lähes sama. Kaikenlaisia ​​autoja, kuorma-autoja ja erikoisajoneuvoja ilmestyi. Moderni auto on tavallinen "kolmannen vaiheen" tuote kaikenlaisilla muodoilla, väreillä ja viimeistelyillä. Neljännen vaiheen autoa voi nähdä esimerkiksi lentokentällä tai Luna Parkissa, jossa nopeus ja teho eivät vastaa alan kykyjä, vaan työpaikan tarpeita.

Miksi sijoittajan tai johtajan on otettava huomioon tuotekehityksen kehitysvaihe teknisenä järjestelmänä? Oletetaan, että sinulla on edessäsi kaksi sijoitusehdotusta. Tähän mennessä niissä kuvatut tuotteet toimivat ja maksavat saman verran. Mutta yksi tuote on evoluutiopolkunsa toisen vaiheen alussa ja toinen on kolmannen vaiheen tekninen järjestelmä. Kumman noista kahdesta valitset? Tietysti ensimmäinen. Kyllä, mutta tehdäksesi valinnan, sinun on ensin analysoitava tuotteen kehitys teknisenä järjestelmänä. Valitettavasti vain harvat yritykset osaavat tehdä tämän, ja useimmista liiketoimintaanalyyseistä puuttuu tämä osa.

Esimerkki siitä, mihin tämä johtaa, on nähtävissä kuvassa 5. Suurin kansainvälinen yhtiö Du Pont on investoinut 75 miljoonaa dollaria nailonin ominaisuuksien parantamiseen. Mutta nylon oli tuolloin jo S-käyrän kolmannessa vaiheessa, eikä yritys saanut tarpeeksi tuottoa pääomasijoitukselleen. Samaan aikaan paljon pienempi yhtiö Celanese investoi pienemmän summan nailonin vaihtoehdon, polyesterin, kehittämiseen. Ja hän saavutti mitä halusi. Eikä siksi, että niiden kehittäjät olisivat parempia tai mahdollisuudet olisivat suuremmat. Tietenkin Du Pont oli parempi kuin kukaan. Mutta polyesteri oli S-käyrän toisen vaiheen alussa, ja siinä oli paljon enemmän hyödyntämättömiä mahdollisuuksia.

Toinen syy, joka tekee evoluutioanalyysin tarpeelliseksi, on se, että tekniset järjestelmät eivät etene S-käyriä pitkin mielivaltaisesti, vaan kehittyvät joidenkin objektiivisten lakien mukaan. Kun tiedät nämä lait, voit kuvitella tuotteesi seuraavien sukupolvien prototyyppejä ja suojata ne patenteilla. Tämä auttaa sinua kilpailemaan muiden yritysten kanssa.

Missä määrin liiketoimintaennusteen tarkkuus paranee, jos sitä täydennetään pelkällä tuotekehitysanalyysillä teknisinä järjestelminä? Valitettavasti ei tarpeeksi. Tosiasia on, että enintään 10 prosenttia yrityksistä epäonnistuu vain teknisistä syistä. Siksi on tarpeen oppia analysoimaan tuotteita valmistavien yritysten elämää. Yritysten kehitys Yritysten kehityksen kolme vaihetta

Yritysten elämään on omistettu lukuisia tutkimuksia. Niiden hyödyllisyyttä on vaikea yliarvioida, mutta niistä ei ole syntynyt yhtä yrityksen elämän monimuotoisuuden kattavaa konseptia. Halusimme löytää evoluutiomallin, joka soveltuisi yrityksiin riippumatta siitä, millä toimialalla ne toimivat. Tätä varten oli ensinnäkin tarpeen valita pääkriteeri, jonka mukaan yritykset luokitellaan.

Havaitsimme, että pääparametri, joka luonnehtii yrityksen elämää, on yrityksen pääoman saatavuus. Ottamalla useita yrityksiä eri toimialoilta ja ryhmittelemällä ne vain pääoman saatavuuden periaatteella, varmistimme, että saman konsernin sisällä yrityksillä on samanlainen organisaatio, kulttuuri, tavoitteet, riskit ja paljon muuta.

Tämän kirjan ongelmien ratkaisemiseksi esittelemme kolme yrityksen evoluution vaihetta. Ensimmäisessä vaiheessa ovat yritykset, joilla on pääomaa muutamasta sadasta tuhannesta dollarista noin kolmeen miljoonaan dollariin. Niitä kutsutaan joskus myös "autotalliyhtiöiksi", koska monet niistä aloittivat perustajiensa, kuten tietokonejätti Applen, autotalleissa. Tyypillinen rahoituslähde tässä vaiheessa on varakkaiden yksittäisten sijoittajien (sijoitusenkeleiden) sijoitus. Myös niissä tapauksissa, joissa yritys ansaitsee rahaa tarjoamalla jonkinlaista palvelua ja sijoittaa ne uudelleen omaan kehittämiseensä, on aivan riittävää harkita uudelleensijoittamista niin, että palveluyrityksen omistajat ovat itselleen sijoitusenkeleitä. Ensimmäisen vaiheen laajuudessa suuria sijoituksia voivat tehdä myös pääomasijoittajiksi kutsutut sijoituslaitokset.

Tyypillisillä Tier 2 -yhtiöillä on pääsy 10–100 miljoonan dollarin pääomaan. Mutta entä 3-10 miljoonaa dollaria? Ja tätä aukkoa ei ole olemassa, koska emme puhu yrityksen todellisesta saldosta, vaan pääomasijoituksen määrästä, jota se voi vaatia yleisesti hyväksytyllä pääoman hinnalla. On vaikea kuvitella tilannetta, jossa yritys voi ottaa 7 miljoonan sijoituksen, eikä kukaan anna sille 9 miljoonaa isommasta osakesarjasta. Tämä ei tarkoita, että yritys välttämättä ottaisi nämä sijoitukset. Nykytilasta riippuen yritys ei välttämättä ole kiinnostunut lisäpääomasijoituksista, mutta sillä on mahdollisuus saada niitä.

Toisen tason yritykset toteuttavat pääomansa tyypillisesti vaiheittain, kun ne kohtelevat osakkeitaan huolellisesti ja eivät halua turhaan laimentaa aikaisempien sijoittajiensa osuutta. He ottavat ensimmäisellä sijoituskierroksella enintään 10 miljoonaa dollaria, toisella kierroksella 10 - 50 miljoonaa dollaria, ja kolmannen kierroksen sijaan yhtiö menee usein pörssiin (IPO) ja yhtiö saa pääomaa 20 - 200 miljoona dollaria.

On mahdotonta vetää tarkkaa rajaa, jonka jälkeen yrityksistä tulee Tier 3 -yrityksiä. Oletetaan, että "kolmannen vaiheen" laitokset ovat sellaisia, joilla on pääsy yli 100-200 miljoonan dollarin pääomaan. Yleensä nämä ovat yrityksiä, joiden osakkeilla käydään kauppaa pörssissä, mutta tämä ei ole välttämätöntä.

Sellaiset kansainväliset jättiläiset kuten Wall Mart ja SAS Institute pysyivät yksityisinä.

Mahdollisen rahoituksen lähde ei ole niin tärkeä. Voit myös tehdä listautumisen 2 miljoonalla, samalla kun pysyt "ensimmäisen vaiheen" yrityksenä. Tarkastellaanpa joitain parametreja, jotka kuvaavat yritysten elämää ja niiden riippuvuutta niiden kehitysvaiheesta.

Johtamisen tyyppi ja päätöksentekotyyli

Johtamisen tyyppi ja päätöksentekotapa yrityksessä määräytyvät sen kehitysvaiheen mukaan. Yrityksen kehittyessä päätökset riippuvat yhä vähemmän satunnaisista olosuhteista ja enemmän aikaisemman kehityksen malleista. Johtaminen heijastaa yhä vähemmän yrityksen perustajan yksilöllistä henkeä ja yhä enemmän alan tasoa.

Yrityksen kehityksen ensimmäisessä vaiheessa päätökset tehdään tilanteen mukaan. Ne löytyvät joka kerta uudestaan. Samalla vapaus valita mahdollisia ratkaisuja on mahdollisimman suuri. Valittu ratkaisu heijastaa yrittäjän työtyyliä ja luonnetta, ja hänen yksilöllinen kykynsä olla johtaja määrää yrityksen johtamisen.

Kun yritys siirtyy toiseen vaiheeseen, siinä on välttämätöntä kehittää yrityselämän kulttuuria. Jos päätökset tehdään edelleen "tapauskohtaisesti", yritys on tuhoon tuomittu, vaikka jokainen tehty päätös olisi oikea. Yrityskulttuurin eli yrityksen taustaa heijastavan päätöksentekotavan käyttöönotto tekee yrityksestä vähemmän riippuvaisia ​​siitä, kuka konkreettisesti tekee päätöksen.

Johtoa muodostettaessa yrityksen evoluution toisessa vaiheessa on vähintään kaksi prosessia. Ensinnäkin tehtävät ja vastuut on jaettu selkeästi. Jos ensimmäisessä vaiheessa he sanovat, että John on vastuussa jostakin, ja työntekijät usein korvaavat hänet kumppanina, niin toisessa vaiheessa tällaisen ja sellaisen sivuston johtaja alkaa vastata samasta. Ja jos John on tällä hetkellä tällainen johtaja, hän tekee tämän päätöksen, koska ja niin kauan kuin hän on tämä manageri. Kerran päätöksenteon uskominen jollekin on entistä ongelmallisempaa.

Toinen muutos johtamistyylissä on se, että perustajan ja yrityksen ensimmäisen johtajan yksittäinen johtajuus tulisi korvata ammattijohtajien auktoriteetilla, kun jokainen on täysin vastuussa omasta alueestaan. Yrityksen perustajalle (etenkin kokemattomalle) tämä on psykologisesti erittäin vaikea hetki. Mutta jos hän pyrkii edelleen hallitsemaan kaikkea itse, hänestä tulee oman yrityksensä "lasikatto". Vaikka hän itse tietää kaiken perusteellisesti ja osaa, niin pian yritys lopettaa kehityksensä, koska hänellä on edelleen vain seitsemän vuorokautta 24 tuntia ja rajoitettu määrä muistia.

Yrityksen kehityksen kolmannessa vaiheessa tämän tiimin yrityskulttuurin vastaavuus pörssin tyylivaatimusten sekä maan rahoitusmarkkinoiden kirjoitettujen ja kirjoittamattomien lakien kanssa alkaa olla hallitseva rooli. Sen lisäksi, että 1930-luvulta lähtien Amerikassa on säännelty pörssissä myytyjen yhtiöiden kirjanpitoa (Security Exchange Commission Laws), sekä kaikenlaiset työsuojelua, syrjintää vastaan ​​suojaavat säännöt. työpaikalla sekä työntekijöiden ja ammattiliittojen oikeuksissa (jotka tekivät sosialistisia eurooppalaisia ​​yrityksiä) alkaa olla erityinen rooli yrityksen alkuperäisen tyylin yhdenmukaisuudella niiden markkinoiden perinteiden kanssa, joilla sen osakkeilla käydään kauppaa. Työtyylin muuttaminen ja sen "paikalleen sovittaminen" on yhä vaikeampaa. Juuri tyylin yhteensopimattomuuden vuoksi lännen "kolmannen vaiheen" jättiläiset eivät sopeudu kovin hyvin muille, hyvin erilaisille markkinoille, esimerkiksi IVY-maihin. Ja päinvastoin, IVY-maiden "kolmannen vaiheen" yritysten on parempi tulla länsimaisille markkinoille ei "päällä", vaan käyttämällä erityisiä tekniikoita.

"Kolmannen vaiheen" yritysten ylimpien johtajien henkilökohtaiseen arvostukseen liittyvillä tekijöillä on erityinen rooli. Pääsääntöisesti merkittävimmistä kauppakorkeakouluista valmistuneet ovat suuren amerikkalaisen yrityksen johdossa. Emme yhdy näkemykseen, jonka mukaan heidän yksilöllinen vaikutusvaltansa tämänhetkiseen tapahtumien kulkuun supistuisi ja markkinoiden vaatimukset uskoa niihin lisääntyvät. Mutta olemme samaa mieltä siitä, että suurten "kolmannen vaiheen" yritysten johtajat joutuvat käyttämään yhä vähemmän aikaa yrityksen sisäisiin tapahtumiin (delegoimalla tämän seuraavan tason johtajille) ja yhä enemmän yrityksen sijoittamiseen ulkomaailmaan, poliittinen lobbaus mukaan lukien.

Yksi yritysten PR:n suosikkiaiheista on tietyn yrityksen yksilöllinen tyyli. Yrityksillä on todellakin yksilöllisiä ominaisuuksia. Ja silti, aivan kuten kaikki kissat ovat erilaisia ​​​​verrattuna toisiinsa, mutta melko samankaltaisia ​​​​koirien kanssa, niin eri yritykset yhdellä tasolla osoittavat enemmän yhtäläisyyksiä kuin eroja verrattuna muiden tasojen yrityksiin. Työntekijöiden stimulointi.

Tiedetään hyvin, että tietyt luonteenpiirteet omaavat ihmiset kohtaavat eri ammateissa eri usein. Ja heillä on eri motiivit. Tässä osiossa haluamme osoittaa, että tämä jako koskee eri tasoisia yrityksiä (tietysti, jos ihmisillä on valinnanvapaus).

Jos tehtäväsi on löytää yrityksellesi lisää harrastajia, etsi heitä "ensimmäisen vaiheen" yritysten työntekijöiden joukosta. Loppujen lopuksi ei-harrastajan on yksinkertaisesti vaikea selviytyä sellaisissa olosuhteissa ja vielä enemmän selittää itselleen, miksi hän työskentelee täällä. Usein "ensimmäisen vaiheen" yrityksen työntekijät ovat itse sen perustajia ja niitä, jotka osallistuivat yrityksen perustana oleviin keksintöihin ja ideoihin.

Nämä ovat ihmisiä, jotka vakuuttavat kaikille ja itselleen, että heitä ohjaa vain aineellinen palkkion halu, mutta käytännössä itsenäinen ja kiinnostava elämäntapa on heille tärkeämpää. Heidän työnsä on myös heidän harrastuksensa. Tilastollisesti niiden onnistumisen todennäköisyys on mitätön. Ja he voisivat ansaita enemmän ja työskennellä vähemmän, jos he menivät työntekijöiksi "kolmannen vaiheen" yritykseen. Mutta heidän on luotava omansa, eivät ilmennä jonkun muun. He haluavat ratkaista itse asettamansa ongelmat. He ovat valmiita istumaan töissä iltaisin ja viikonloppuisin, mutta eivät voi tulla töihin "päivystykseen". He ovat valmiita sietämään huomisen epävarmuutta ja tietoisuutta siitä, että yritys voi kadota minä hetkenä hyvänsä. Mutta kuri ei aina ole heidän vahvuutensa.

Toissijaisten yritysten työntekijöiden pääasiallinen kannustin on palkkatoive. Haastatellessaan toisen tason yrityksen potentiaalista työntekijää johtajan tulee olla iloinen, jos hän kysyi paljon yrityksen liiketoimintamallista, kysyi, onko yrityksen toimitusjohtaja vienyt yrityksensä aiemmin pörssiin, yrittänyt ymmärtää, jos hänellä olisi mahdollisuus auttaa yritystä tekemään hänestä miljonääri. Tällainen työntekijä tietää, miksi yritystä viedään eteenpäin.

Hän ymmärtää, että suuret yritykset antavat yleensä enemmän takeita siitä, että huomenna on töitä. Kiirettä ja stressiä tapahtuu siellä harvemmin. Palkan lisäkorvaukset, kuten hyvä vakuutus, palkallinen koulutus tai pidemmät lomat, ovat pääsääntöisesti enemmän "kolmannen vaiheen" yrityksissä. Mutta on myös epätodennäköistä kasvaa johdon ylemmälle tasolle tai rikastua hyvin "kolmannen vaiheen" yrityksen osakkeilla. Seurauksena on, että "toisen vaiheen" yrityksen klassisen työntekijän uskollisuus työpaikkaansa kohtaan on sitä suurempi, mitä enemmän hän uskoo kohtalokkaaseen huomisen palkkioon, kun yritys menee pörssiin ja hän myy osakkeensa suurella rahalla. Jos tällainen työntekijä lakkaa uskomasta huomisen menestykseen, hän alkaa etsiä parempaa työtä.

"Kolmannen vaiheen" yritysten työntekijät ovat ihmisiä, jotka arvostavat vakautta ja luottamusta tulevaisuuteen. Heidän uskollisuutensa yhtiötä kohtaan johtuu kahdesta tekijästä. Ensimmäinen on todellinen palkinto tänään. Yleensä ainoa asia, jota tarvitaan houkutellakseen heidät toiseen yritykseen, on tarjota korkeampi palkka menettämättä loma-aikaa tai vakuutusta. Toinen uskollisuustekijä, joka on yleensä merkittävämpi ikääntyville työntekijöille, on usko, että huominen ei ole huonompi kuin tänään. Jos yritys on onnistunut herättämään luottamusta siihen, että työntekijät saavat tehdä työtä eläkkeelle asti ja heille maksetaan yrityseläkettä, niin vaikka "toisen vaiheen" yritys tarjoaisi 50-vuotiaalle asiantuntijalle paljon rahaa, hän mieti silti tarkkaan, suostutko siihen.

Valitettavasti kyvyttömyys tarkastella henkilöstön valintaa ja kannustinjärjestelmän kehittämistä yrityksen kehityksen evolutionaaristen tasojen prisman kautta johtaa usein joko henkilöstön vaihtumiseen, mikä estää yrityksen etenemistä, tai tarpeeseen maksaa tänään enemmän. kuin on mahdollista tietyissä olosuhteissa.

Yrityksen päätehtävät ja painopiste

Yritys on monitoiminen eliö, jossa työtä tehdään eri suuntiin kulloinkin. Silti näiden prosessien suhteellinen merkitys vaihtelee yrityksen kehitysvaiheesta riippuen. Harkitse prioriteettien tehtävien muutosten järjestystä.

Perustamisensa ensimmäisessä vaiheessa yrityksen tulee:

Saavuta (henkilökohtainen) kontakti seuraavan kierroksen sijoittajien kanssa

Ensimmäisen tuotteesi prototyyppi

Kehitä alkuperäinen liiketoimintamalli

Luonnollisesti yrityksen pääpaino tässä vaiheessa on tekninen kehitys (R amp; D on lyhenne sanoista tutkimus ja kehitys). Loppujen lopuksi, jos tuotetta ei ole, mihin järkevät sijoittajat sijoittavat ja mitä he yleensä markkinoivat? Ja silti, olipa kehitetty tuoteprototyyppi kuinka hyvä tahansa, se syntyy kuolleena, jos sitä ei yhdistetä välittömästi selkeään käsitykseen siitä, miten ja kenelle sitä markkinoidaan.

Tilastollisesti yritys, jolla on hyvä liiketoimintamalli, selviää todennäköisemmin kuin yritys, jolla on hyvin suunniteltu tuote. Useimmat epäonnistuneet dot-com-yritykset olivat hyvin valmistettuja tuotteita, joilla ei ollut hyvin määriteltyä liiketoimintamallia. Siksi liiketoimintamallin kehittämisen tulisi edeltää tuotteen prototyypin luomisen lopullista tehtävää. Käytännössä tätä tapahtuu harvoin.

Kun toimeksianto on muotoiltu ja ensimmäisen tuotteen profiili on hahmoteltu, sinun on ehdottomasti kiellettävä itseäsi lisäämästä siihen lisäparannuksia matkan varrella. Heidän ideansa tulisi kirjoittaa muistiin tulevien tehtävien luetteloon. Jos kehittäjät löytävät työprosessissa uusia ja odottamattomia mahdollisuuksia, ja lisäksi markkinoija (yleensä yrityksen perustaja itse) keskustellessaan mahdollisten kuluttajien kanssa tekee uusia mielenkiintoisia ehdotuksia, tuote ei valmistu ajoissa ja varatun ajan kuluessa. Uudet helposti toteutettavat ehdotukset ilmestyvät nopeammin kuin ne voidaan toteuttaa. Ja se hautasi yli tuhat syntymässä olevaa yritystä.

Toinen tyypillinen virhe alussa on yrittää luoda useita toisiinsa liittyviä tuotteita kerralla. Vaikka ne voitaisiin tehdä samaan aikaan (mikä on lähes aina itsepetosta), sitä ei voi muuttaa bisnekseksi samanaikaisesti. Ja vaikka se olisi mahdollista, et voi vastata sijoittajien kysymykseen yhdellä lauseella: "Mikä on siis tuotteesi?". Jos et vastaa oikein sijoittajille, pilaat yrityksesi. Tämä tarkoittaa, että kaikki lisätuotteet tulisi siirtää yrityksen myöhemmille kehitysvaiheille.

Lopuksi, jos olet luonut loistavan tuoteprototyypin ja loistavan liiketoimintamallin, ja sinun tarvitsee vain herättää se henkiin, et voi tehdä sitä ilman lisärahoitusta. Valitettavasti sijoittajat eivät tule luoksesi, tarjoa sinulle rahaa eivätkä edes päästä sinua sisään, jos he eivät tunne sinua henkilökohtaisesti. Mielenkiintoinen esimerkki oli sarjakuvajuliste, jossa valokuvan alla nuoresta Bill Gatesista, jossa oli kolme ensimmäistä Microsoftin työntekijää, oli teksti: "Sijoitteko heihin sitten?". Kerro itsellesi totuus: "Ei, kukaan ei sijoita vieraisiin!". Henkilökohtaisten yhteyksien luominen sijoituslaitosten edustajiin on välttämätön edellytys "ensimmäisen vaiheen" yrityksen selviytymiselle.

Toisessa kehitysvaiheessa yrityksen tulee:

Luo massatuotantotekniikka ensimmäiselle tuotteellesi.

Aloita markkinoiden rakentaminen ensimmäiselle tuotteellesi.

Aloita lisätuotteiden kehittäminen, jotka luodaan ensimmäisen pohjalta ja joita yritys tarjoaa asiakkailleen.

Luo houkutteleva tarina seuraavan tason sijoittajille.

Aloita työskentely vakuutuksenantajien kanssa, jotka ottavat yrityksen julkisuuteen, jos alkuperäinen liiketoimintamalli edellyttää listautumista.

Tätä varten yrityksen tulee luoda toimiva liiketoimintainfrastruktuuri, skaalautuva tuotanto- ja laadunvalvonta-, myynti- ja asiakastukijärjestelmä. Asiassa mukana olevat osastot päättävät hänen kohtalostaan. Kehitys on edelleen tärkeä alue, mutta muuttuu "palvelijaksi". Valmistajien on esimerkiksi muutettava suunnittelua alentaakseen tuotteen valmistuskustannuksia tai poistaakseen lohkon, joka vaikuttaa kielteisimmin laatuindikaattoreihin. Markkinoijat voivat myös antaa kehittäjille tehtävän esimerkiksi muokata suunnittelua sellaiselle markkinasegmentille.

Yksityisessä omistuksessa olevan "kolmannen vaiheen" yrityksen tehtävänä on maksimoida myyntivoitot tänään ja suojella markkinoitaan kilpailijoilta huomenna. Kun yritys tulee pörssiin, haasteena on maksimoida markkinoiden odotukset ja siten nostaa osakkeidensa hintaa. Tietyissä kohdissa osakkeen hinnan nostaminen ja voiton maksimointi eivät ole sama asia, mutta ne ovat pikemminkin poikkeus kuin sääntö.

Nämä tehtävät määrittävät PR-osastojen, myynti- ja markkinointirakenteiden sekä tuotannon keskeisen roolin, jossa laatu-hinta-suhde ei saa olla kilpailijoita huonompi. Sijoittajien tai pikemminkin rahoitusmarkkinoiden edustajien kanssa työskentelyn rooli on yhä vähemmän riippuvainen hetkellisistä olosuhteiden yhteensattumista, mutta se ei koskaan menetä merkitystään. R amp; D yleensä häipyy taustalle.

Yrityksen kehitysaste ja sen tuotteiden kehitystaso

CEA:n tärkein havainto on, että yrityksen kehitystaso määrää, minkälaisten tuotteiden kanssa, jotka ovat teknisen kehityksensä eri tasoilla, yritys voi työskennellä.

Tier 1 -yritykset ovat tehokkaita työskentelemään Tier 1 -teknisten järjestelmien kanssa. Tyypillisesti Tier 1 -yrityksen tehtävänä on kehittää uusi tuote.

Toisen tason yritykset voivat työskennellä tuotteiden kanssa, jotka ovat sekä ensimmäisen että toisen tason teknisiä järjestelmiä. "Toisen vaiheen" yritykset tuovat prototyypin taitavasti markkinoille.

Tason 3 yritykset toimivat loistavasti tuotteiden kanssa, jotka ovat jo teknisen kehityksensä kolmannella tasolla tai ainakin toisen tason puolivälissä. Tier 1 -tuotteiden kanssa Tier 3 -yritykset eivät voi toimia samalla tavalla kuin Tier 1 -yritykset, joilla on tason 3 tuotteita.

Tyypillinen esimerkki tästä on Xerox-yhtiö. Suuri osa siitä, mitä tavallinen käyttäjä tietää tietokoneesta, kehitettiin siellä: hiiri ja ohjaussauva, lasertulostin, Windows-prototyyppi GUI ja jopa Excel-prototyyppiohjelma. Ja mitä tapahtui niin erinomaiselle kehitysosastolle? Näyttää siltä, ​​​​että heidät erotettiin turhasta. Mikä tämä on - Xerox-yritysjohtajien vahingossa tapahtunut virhe? Mutta miksi sitten monet muut "kolmannen vaiheen" yritykset osoittavat samanlaista "jäähdytystä" uuden kehittäjiä kohtaan? Eihän se voi olla, että Amerikan talouden ruorissa oli enimmäkseen pönkittäjiä, vaikka maa elää niin hyvin.

Katsotaanpa, minkä tasoisia teknisiä tuotteita Xeroxilla tehdyt keksinnöt olivat? Ensimmäinen! Ja minkä tason yritys Xerox oli tuolloin? Kolmas! Onko tämä yhdistelmä yhteensopiva? Ei, ja Xerox ei voinut työskennellä tehokkaasti uusien tuotteiden kanssa. Ja tämä on ymmärrettävää. Loppujen lopuksi "kolmannen vaiheen" Xeroxin päätehtävä ei ollut enää uuden keksiminen, vaan suurin voitto sen tuottamien kopiokoneiden myynnistä. Tuotannossa tarvitaan kurinalaisuutta. Kehitys vaatii luovaa vapautta ja innostusta. Tietysti he uhrasivat innostuksen tuotannon nimissä.

Mutta eikö tästä nykypäivän tehtävien ja "kolmannen vaiheen" yritysten kulttuurin ja "ensimmäisen vaiheen" tuotteen luomiseen vaadittavan työtyylin välisestä ristiriidasta todellakaan ole mitään ulospääsyä, joka on "askel huomiseen". Tietysti ulospääsy on olemassa, ja sitä kutsutaan venäjäksi "tytäryhtiöksi" ja englanniksi tytäryhtiöksi. Tytäryhtiö on "toisen vaiheen" yritys, jonka "kolmannen vaiheen" emoyhtiö on perustanut uuden teknologian ja/tai tuotteen kehittämiseksi. Yrityksen toisen kehitystason ja teknisen järjestelmän ensimmäisen kehitystason välillä ei ole ristiriitaa. Ne sopivat täydellisesti. Kun "toisen vaiheen" yritys kehittää tuotteen "kolmannen vaiheen" emoyhtiön työn kannalta hyväksyttävälle tasolle, tuote voidaan suoraan tai epäsuorasti siirtää sinne.

Yksi johtajista yksittäisten tytäryhtiöiden tehokkaassa luomisessa on Intel. Siinä tällaisia ​​sivukonttoreita ei luoda edes muodollisesti erillisiksi yrityksiksi, vaan itsenäisiksi osastoiksi, jotka on erotettu tuotantoosasta ja harjoittavat "ensimmäisen vaiheen" yrityksille tyypillistä kulttuuria. Tuhoisa investointi.

Miksi sijoittajien ja johtajien on tiedettävä ja ymmärrettävä yrityksen kehityksen vaiheet? Osoittakaamme tämän merkitystä esimerkillä, joka melkein järkytti seminaareihin osallistuneita Wall Streetin sijoitusammattilaisia. Osoitamme, että lisäsijoitus yritykseen silloin, kun se ei ole siihen valmis, voi olla yritykselle tuhoisa.

Harkitse tyypillistä amerikkalaista tapahtumien kulkua. Eräs autotalliyritys keksi hyvän idean uudeksi tuotteeksi. Sijoittajat ovat sijoittaneet siihen 3 miljoonaa dollaria. Yritys teki toimivan prototyypin, kehitti suunnittelun, selvitti, että tuote voitaisiin valmistaa jollain tekniikalla tietyssä tehtaassa ja jopa sopi ensimmäisten mahdollisten ostajien kanssa. Toiveikkaat sijoittajat tuovat seuraavan tason sijoittajia, jotka sijoittavat 30 miljoonaa.

Yritys siirtyy ensimmäiseltä tasolta toiselle. Se palkkaa ammattitaitoisia johtajia, jotka kääntävät lähes kaikki yrityksen osa-alueet siitä, mitä heidän olisi pitänyt olla yrityksen kehityksen ensimmäisessä vaiheessa siihen, mitä heidän pitäisi olla menestyksekkään toisen vaiheen kannalta. Mutta kuten sanotaan, "melkein" ei lasketa. Riittää, kun annat ainakin yhden parametrin jäädä jälkeen, jättää sen entiselleen ensimmäisellä tasolla, niin yritys alkaa kuumeilla.

Vastauksena syntyneisiin vaikeuksiin, kuten usein tapahtuu, johto juoksee sijoittajien luo ja huutaa, että yrityksellä ei ole tarpeeksi rahaa. Hän selittää syntyneet vaikeudet sillä, että he eivät voi lisätä sellaista ja sellaista, palkata sellaista ja sellaista jne. Sijoittajat näkevät, että paljon on todella tehty ja tehdään oikein (johtajat eivät unohda osoittaa tätä kaikessa loistossaan). Pääsevätkö sijoittajat ongelman todellisen syyn ytimeen - siihen, että yksi yrityksen parametreista on todellakin pysynyt sellaisena kuin sen ei enää pitäisi olla? Se on mahdollista, mutta se ei yleensä tapahdu.

Mitä tapahtuu, jos sijoittajat, jotka yrittävät suojella sijoituksiaan, ottavat johdon näkökulman ja tekevät uusia 60 miljoonan investointeja? Tämä lisäinvestointi tuo yrityksen lähemmäksi kolmatta vaihetta, mikä kasvattaa kuilua yrityselämän "ensimmäiseksi vaiheeksi" jääneen ulottuvuuden ja nyt vaadittavan ulottuvuuden välillä. Ja mitä laajempi tämä kuilu, sitä nopeammin yritys putoaa siihen. Tästä seuraa, että yritykseen tehty sijoitus ajankohtana, jolloin yritys ei ole siihen valmis, ei suojaa yritystä, vaan päinvastoin nopeuttaa sen kuolemaa.

Käytännön johtopäätös tästä esimerkistä on QEA-pohjaisen investointianalyysin tarve. Yrityksen organisaation matriisijärjestelmä

Kun yritys saavuttaa myöhäisen toisen tason, tehokas tekniikka on usein siirtyminen matriisirakenteeseen. Näin voit säästää paljon resursseja ja käyttää yrityksen työntekijöitä tehokkaammin. Valitettavasti matriisirakenne ei ole perinteinen länsimaisessa kulttuurissa, ja johdon on tehtävä lisäponnisteluja sen toteuttamiseksi.

Perinteisesti yritys on organisoitu kahdesta periaatteesta. Joko kaikki työntekijät yhdistetään divisiooniksi, joista jokainen harjoittaa yhtä tai toista ammatillista toimintaa (kehitysosasto, teknisen valvonnan osasto, markkinointi, mainonta jne.), tai osastot muodostetaan sen mukaan, kuka on mukana missäkin projektissa. Tässä tapauksessa kaikkien erikoisalojen edustajat ovat jokaisessa divisioonassa. Molemmissa tapauksissa jokainen työntekijä on osastonjohtajan alainen, ja hän on vastuussa kaikista tämän työntekijän työhön liittyvistä asioista.

Mutta molemmilla organisointimenetelmillä on perustavanlaatuisia sisäisiä rajoituksia. Katsotaanpa tätä vitsinä. Oletetaan, että päätämme valmistaa ulosteita. Palkkaamme suunnittelijan mallin kehittämiseen, lujuusinsinöörin varmistamaan, että jakkara ei rikkoudu, puuntyöstöteknikon, tuotantopajan, markkinoijat ja mainosasiantuntijat. Yhdessä he tuottivat jakkarat, joista tuli menestys markkinoilla. Ja päätimme aloittaa myös tuolien tuotannon. Ketä pitää palkata? Kaikki sama, mutta tuoleille. Ja sitten yöpöydät.

Ja joka kerta yhdistämällä ihmisiä tiimeiksi heidän projektinsa mukaan, luomme redundanssia. Loppujen lopuksi huolimatta siitä, että jokainen tuote vaatii koko joukon asiantuntijoita, nämä asiantuntijat eivät työskentele samaan aikaan, ja jokainen heistä on käyttämättömänä osan ajasta. Esimerkiksi, kun kehittäjä on vielä vain työskennellyt, tekniikan asiantuntijalla ei ole vielä mitään tuotettavaa, eikä mainososastolla ole vielä mitään mainostettavaa. Seuraavaksi kehittäjä on "tyhjäkäynnillä", kunnes on aika päivittää malli. Kyllä, ja heidän ammatillisten ominaisuuksiensa jatkuva hiominen on vaikeaa jokaiselle asiantuntijalle, koska häntä eivät ympäröi kollegat, vaan muiden erikoisalojen edustajat. Mutta johdon ei ole vaikeaa pitää jokainen työntekijä keskittyneenä projektiin.

Miten työntekijöiden seisokkeja voidaan välttää? Yksi tapa on antaa yhden henkilön johtamaan koko projekti "a":sta "z:ään". Samaan aikaan olemme kuitenkin luisumassa alas sille tehokkuustasolle, joka ihmiskunnalla oli ennen työnjaon keksimistä. Tätä ehdotusta ei kuitenkaan hylätä niin selvästi bioteknologiayritysten osalta. Monissa heistä on edelleen hyväksytty, että sama tutkija ja samat laborantit johtavat projektia sen kaikissa vaiheissa. Tämän seurauksena, jos joku on hyvä DNA:ssa, mutta huonompi proteiineissa, hän tekee molempia, kun taas hänen vastineensa on taidot ja prioriteetit juuri päinvastaisessa järjestyksessä. Mutta se on mielenkiintoista: kaikki käyvät läpi projektin juonen, huippukohdan ja lopputuloksen. On kuitenkin sääli, että lopputuloksesta ei liian usein tarvitse olla ylpeä.

Toinen yritys seisokkien välttämiseksi on ryhmitellä suunnittelijat yhteen osastoon, insinöörit toiseen ja teknikot kolmanteen. Samalla osaston johtajan on helppo ylläpitää jokaisen työntekijän ammattitaitoa. Voiko hän kuitenkin hallita jokaisen suunnittelijan edistymistä, kun otetaan huomioon, että toinen käsittelee jakkaraita, toinen tuoleja ja kolmas yöpöytää? Ja jos sinun on myös autettava suunnittelijaa löytämään yhteinen kieli insinöörin ja teknikon kanssa… Osoittautuu, että yrityksen kasvun ja suuren projektimäärän myötä ammatillisesti organisoitujen tiimien johtaminen käy tehottomaksi.

Matriisijärjestelmä tarjoaa tien ulos tästä tilanteesta. Matriisijohtamisjärjestelmässä jokainen työntekijä elää kahdessa ulottuvuudessa kerralla. Toisaalta työntekijät on ryhmitelty yksiköihin, joihin kuuluu kunkin ammatin edustajat. Toisaalta jokaisella hankkeella on oma johtajansa, ja tämän projektin työskentelyn osalta hänen alaisuudessaan ovat kaikkien työhön osallistuvien erikoisalojen edustajat.

Tämä johtaa siihen, että ammattiyksikön päällikkö valvoo kahta asiaa. Ensinnäkin jokaisen ammattitaidosta. Ja toiseksi aikataulusta jäljessä: mihin aikaan ja missä määrin työntekijä on yhden tai toisen projektipäällikön hallinnassa. Ammatillisen yksikön päällikön ei kuitenkaan pitäisi tietää tämän työntekijän erityisistä toiminnoista projektin sisällä.

Tällaisessa johtamisjärjestelmässä jokaisella esiintyjällä on yhtä monta johtajaa kuin monta projektia hän on mukana sekä yksi ammattiyksikön johtaja. Ja juuri tämä jälkimmäinen on vastuussa siitä, että aikataulussa ei synny ristiriitoja ja että milloin tahansa on selkeästi selvää, minkä projektipäällikön kanssa työntekijä työskentelee, jotta muut johtajat eivät voi häiritä häntä nyt.

Tällä tavalla yritystä organisoimalla on mahdollista lastata ihmisiä mahdollisimman joustavasti ja tehokkaasti. Projektin alussa määritellään, kuinka monta ja mitä asiantuntijoita tulee osallistua ja missä järjestyksessä. Silloin insinööripäällikkö saattaa sanoa, että jos projektin aloittaa helmikuussa, pitää palkata toinen insinööri, sillä huhtikuuhun mennessä, kun projektiin tarvitaan insinööri, kaikki insinöörit ovat kiireisiä. Toisaalta, jos aloitat sen maaliskuussa, niin insinööriä tarvitaan kesäkuussa, ja insinööri Johnson vapautuu toisesta projektista juuri tuolloin ja hänen on palattava sinne vasta lokakuussa. Ensimmäisen projektin aikataulun ikkuna antaa hänelle mahdollisuuden selviytyä toisesta tuona aikana.

Mielenkiintoista on, että paitsi valmistusyritykset, myös suuret palveluyritykset ovat siirtymässä matriisirakenteeseen. Esimerkiksi mannertenväliset PR-toimistot, jotka palvelevat tuotteitaan eri alueilla myyviä yrityksiä. Asiakasyrityksen kanssa sopimuksen tuoja työskentelee yleensä toimistossa, joka sijaitsee samassa paikassa kuin asiakkaan keskustoimisto. Asiakkaan allekirjoittajasta tulee asiakasta palveleva projektipäällikkö.

Toisaalta muilla alueilla sijaitsevat PR-toimistot ovat analogisia ammattiyksiköille, joiden ammatillinen osaaminen on oman alueensa yritysten edistäminen. Ja projektipäällikkö (asiakaspäällikkö) houkuttelee työntekijöitä viraston eri alueilta samalla tavalla kuin tuolien valmistuksen projektipäällikkö houkutteli suunnittelijoita, insinöörejä, teknikoita ja mainonnan asiantuntijoita.

Odotamme, että matriisiorganisaatiojärjestelmä tulee yhä suositummaksi myöhäisen toisen ja kolmannen tason yrityksissä.

Markkinoiden kehitys

Markkinoiden tutkimukselle on omistettu paljon tutkimusta. Useimmat niistä analysoivat yksittäisten toimialojen markkinoita ja voivat toimia viitteenä markkinoiden kehityksen evoluutiovaiheiden systemaattisen luokituksen sijaan. Jotkut yleisiin säännönmukaisuuksiin omistetut teokset ovat kiinnostavia, ja ne heijastavat tiettyjä markkinoiden ominaispiirteitä kokonaisuutena. Ei kuitenkaan ollut olemassa yhtenäistä ja käytännöllistä markkinoiden luokittelua, joka heijastaisi markkinoiden kehityksen vaiheita.

Sen luomiseksi oli tarpeen löytää perustavanlaatuinen kriteeri, jota voitaisiin käyttää perustana tällaiselle evolutiiviselle markkinoiden luokittelulle. Olemme määrittäneet, että kriteeri, joka luokittelee markkinoiden kehityksen vaiheet, on kuluttajien jakautuminen näiden markkinoiden ja muiden markkinoiden välillä. Tätä kriteeriä ei pidä sekoittaa samojen markkinoiden prosenttiosuuteen niillä kauppaa käyvien yritysten kesken.

Otetaan esimerkki. Lentoliikennemarkkinat jakavat asiakkaat maantie-, rautatie- ja merikuljetusmarkkinoiden kanssa. Näiden markkinoiden välisen matkustajaliikenteen prosenttiosuus riippuu sekä ilmailun kehitysasteesta muihin ajoneuvoihin verrattuna että useista satunnaisemmista tekijöistä, kuten tilapäisestä illuusiosta, että terroristit räjäyttäisivät lentokoneita, mutta eivät junia. Samaan aikaan ilmailumarkkinoilla se jakautuu eri yritysten kesken, kuten Delta, El Al, Swiss Air, Aeroflot ja muut. Markkinoiden sisäinen jakautuminen niillä pelaavien yritysten kesken (markkinoiden jakaminen) ei ole se kriteeri, jota tässä luvussa käsitellään.

Olemme ehdottaneet evolutionaarista luokitusjärjestelmää, jossa markkinat jaetaan viiteen ryhmään, jotka vastaavat viittä peräkkäistä kehitysvaihetta. Jokaisessa vaiheessa markkinoille on ominaista sama:

Tavoitteet

Näillä markkinoilla toimivien yritysten kehitysvaiheet

Tietyillä markkinoilla myytävien tavaroiden teknisen kehityksen vaiheet

Ostajan psykologia

Nollatasolla kuluttajille, jotka maksavat rahaa uuden tarjouksen käytöstä, ei vielä ole markkinoita. On harrastajia, joille uuden kokeileminen on harrastus. Heidän peliinsä syntyy uusi ehdotus. Sellaisen markkinan käyttäjiä, jota ei vielä ole, voivat olla tutkijat, joille uuden testaus on osa toimintaa. Nollatason markkinat olivat puhelin tai auto 1800-luvun lopulla, ja sata vuotta myöhemmin Internetin ensimmäiset asukkaat muodostivat tämän tason markkinat.

Ensimmäisen tason markkinoilla on jo ostajia, jotka todella maksavat rahaa. Mutta he eivät vielä poistu edellisiltä markkinoilta. Esimerkiksi rikas ihminen saattoi jo 1900-luvun alussa ostaa auton ja ajaa sillä vapaapäivänä uhmakkaasti ympäri kaupunkia. Pääasiallinen kulkuväline hänelle oli kuitenkin edelleen hevonen. Hän maksoi väliaikaisesti sekä bensiini- että heinämarkkinat. Puhelinmarkkinat olivat samanlaisessa tilanteessa suunnilleen samaan aikaan. Ja Internetistä tuli ensiluokkainen markkina 1990-luvun alussa.

Toisen tason markkinoille on ominaista se, että kuluttajat alkavat tulla niille massalla poistuen aiemmalta markkinoilta. Joten amerikkalaiset ja eurooppalaiset alkoivat viime vuosisadan 20-luvulla siirtyä massiivisesti autoihin, jolloin taksit jäivät työttömiksi. Puhelinten kohdalla tämä tapahtui noin kymmenen vuotta sitten. Mutta Internet, joka astui toisen tason markkinoiden vaiheeseen vuoteen 1993 mennessä, on sillä nyt.

Tilanne, jossa tietyille markkinoille rahaa jättävien kuluttajien määrä ei kasva, vaan jokainen kuluttaja alkaa käyttää uutta tuotetta yhä useamman tehtävän suorittamiseen. Lisäksi hän tarvitsee tätä tuotetta yhä useammin, ja hän jättää yhä enemmän rahaa näille markkinoille. Tämä on myös toisen tason markkinat. Esimerkiksi ennen palkanlaskennan ja taseen tietokoneita pankit ja yritykset käyttivät reikäkorteilla varustettuja tabuloijia. Pankkien ja yritysten ensimmäiset suuret keskustietokoneet ottivat hoitaakseen juuri tämän työn – eli taseiden laatimisen, palkkojen laskemisen, varastojen pitämisen jne. Mutta pian tietokoneet tulivat pankin kaikille työalueille. Tietokonemarkkinoiden pankkien kulutus kasvoi jatkuvasti, kun taas pankit eivät lisääntyneet.

Markkinat siirtyvät kolmannelle kehitystasolle, kun kaikki potentiaaliset kuluttajat käyttävät jo näiden markkinoiden tarjontaa ja ostajien määrän dynamiikka heijastelee maan väestönkasvua. Postipalvelut maissa, joissa on yleinen lukutaito, ovat olleet "kolmannen vaiheen" markkinat postimerkin keksimisestä lähtien. Amerikkalaiset autot ja puhelin siirtyivät kolmannen tason markkinoille 1930-luvulla. Ihmettelen milloin Internet saavuttaa markkinoiden kolmannen vaiheen?

Neljännen vaiheen markkinat ovat toisen vaiheen markkinoiden toinen puoli. Markkinoiden neljännessä vaiheessa virtaa ulos kuluttajia, jotka alkavat käyttää uutta tarjousta nykyisen tilalle. Hevoskuljetusten markkinat siirtyivät neljännelle tasolle auton siirtyessä toiselle. Posti- ja perinteiset puhelinverkot ovat nyt siirtymässä neljänteen vaiheeseensa Internetin paineen alla. Autojen tai ruukkujen markkinat ovat vielä kaukana neljännestä vaiheesta. Ja jos tieteiskirjailijat ovat jo ennustaneet neljännen vaiheen alkamista autoille, en halua edes kuvitella maailmaa ilman pannuja.

Tyypillistä on, että markkinoita ei pidä sekoittaa näillä markkinoilla kauppaa tekeviin yrityksiin. Yritys voi nopeasti siirtyä markkinoilta toiselle, joskus jopa saada lisäpotkua kehitykseen, mikä nopeuttaa entisen markkinansa kuolemaa. Esimerkiksi IBM siirtyi henkilökohtaisten tietokoneiden markkinoille, mikä joudutti aikoinaan valmistamiensa esielektronisten toimistolaitteiden kuolemaa (muuten, äskettäin julkaistiin tietoa myös IBM:n aikeesta luopua henkilökohtaisten tietokoneiden liiketoiminnasta). Toisaalta tietyt yritykset voivat myös hävitä kukoistavilla markkinoilla antaen tietä muille.

Yrityksen kehitysvaihe eritasoisilla markkinoilla

Nollatason markkinat eivät ole vielä aivan markkinat: niistä ei vielä makseta rahaa, ja liikaa on vielä mahdotonta virallistaa. Samaan aikaan markkinoiden nollatason rooli ei ole missään nimessä nolla - se on välttämätön todiste konseptista. Ei ole yllättävää, että tiimin ja tehtävien luonteen suhteen juuri ensitason yritykset ovat tehokkaimpia markkinoiden nollavaiheessa.

Ensimmäisen tason markkinoilla toisen vaiheen yritykset ovat tehokkaimpia. Tiedämme monia esimerkkejä, kun "kolmannen vaiheen" yritysjättiläiset tulivat myös markkinoiden ensimmäiseen vaiheeseen. Kuitenkin lähes kaikissa tällaisissa tapauksissa "kolmannen vaiheen" yhtiöön luodaan erillinen alajaosto, joka elää toisen vaiheen yrityksen lakien mukaan. Ja jopa päätöksen jatkaa tämän yksikön rahoittamista tekee yritysjohto samalla tavalla kuin muiden ihmisten "toisen vaiheen" yrityksiin sijoittavat investointipankkiirit.

Markkinoiden toinen vaihe alkaa varsin ruusuisesti sekä toisen tason että kolmannen tason yrityksille. Toisen vaiheen loppuun mennessä markkinoille jää kuitenkin vain "kolmannen vaiheen" yritykset. Tätä mekanismia käsitellään tarkemmin luvussa ”Markkinayritysten lukumäärän dynamiikka”. Se selittää myös, miksi vain "kolmannen vaiheen" yritykset voivat tehokkaasti tuottaa tuotetta kolmannen tason markkinoilla.

On huomionarvoista, että "toisen vaiheen" yritykset voivat joskus palata neljännen vaiheen markkinoille. Itse asiassa "kolmannen vaiheen" jättiläisille nämä markkinat voivat muuttua kiinnostamattomiksi, ja jäljellä olevat markkinaraot voivat edelleen olla kannattavia toissijaisille yrityksille, jotka ovat sopeutuneet näihin markkinaraon ajoissa. Esimerkiksi uuden lääkkeen ilmestymisen jälkeen saattaa olla suhteellisen pieni ryhmä potilaita, joiden käyttö on vasta-aiheista. Näille potilaille pienet lääkevalmistajat voivat tuottaa vanhentuneita lääkkeitä pitkään, ja niiden hintavaatimukset alenevat. Samalla tavalla voidaan valmistaa puhelimia, joissa ei ole painikkeita, vaan pyörivä levy. Harvat retro-tyylin äärimmäiset fanit ostavat tällaisia ​​puhelimia. Mutta "kolmannen vaiheen" yritykselle tällaisten puhelimien tuotanto ei ole kannattava projekti.

Tuotekehitysvaihe eritasoisilla markkinoilla

Markkinoilla tarjottavan teknisen järjestelmän kehitystaso on yhdistettävä markkinoiden kehitystasoon. Tämä johtuu välillisesti siitä, että markkinoiden kehitystaso sanelee, missä kehitysasteessa yritys voi olla näillä markkinoilla. Ja yrityksen kehitysvaihe, kuten edellä näimme, määrittää, minkä teknisen järjestelmän kanssa tietty yritys voi työskennellä.

Markkinatilan ja tuotekehityksen tason välillä on kuitenkin suora yhteys. Riittämätön tuotekehityksen taso hidastaa markkinoiden kehitystä. Ensimmäisen tason tekninen järjestelmä määrää markkinoiden olemassaolon vain nollatasolla. Kukaan ei halua maksaa siitä vielä. Toisen tason tekninen järjestelmä vaatii yleensä liikaa koulutusta käytössään, sitä ei ole riittävästi debuggoitu ja/tai se ei täytä muita "kolmannen vaiheen" markkinoiden ostajien vaatimuksia. "Kolmannen vaiheen" tekninen järjestelmä sen sijaan voi melko harvoin olla tuote varhaisen vaiheen markkinoilla, muuten on epäselvää, miksi sitä ei ole tarjottu näille markkinoille aikaisemmin.

Siviilituotteissa puolestaan ​​markkinoiden kehitysvaihe määrää tuotekehitysinvestointien määrän. Markkinadynamiikkaan reagoivat yritykset ja pankit investoivat tuotteen uusien, edistyneempien versioiden kehittämiseen. Jos markkinat siirtyvät toiseen vaiheeseen, ei ole epäilystäkään siitä, että tähän ehdotukseen tulee investointeja (valitettavasti ei välttämättä yrityksellesi). Toisaalta vaikka tekninen järjestelmä olisi kuinka valmis jatkokehitykseen markkinoiden nollavaiheessa, pieni joukko siihen investoimaan halukkaita hidastaa sen teknistä kehitystä.

Siten yritys on se siirtoyhteys, jonka kautta tuotteet ja markkinat vaikuttavat toisiinsa. Se on myös niiden koordinoidun toiminnan tavoite.

Ostajan psykologiaa eritasoisilla markkinoilla

Tärkein tekijä markkinoilla on ostajan psykologia. Maailmassa, jossa ihmisen perustarpeet ovat jo täysin tyydytetyt, menestyksen ratkaisee tuotteen vastaavuus kuluttajan tietoisten ja tiedostamattomien toiveiden kanssa. Eikä ole yllättävää, että ostajat eritasoisilla markkinoilla edustavat ryhmiä, joilla on erilaiset ostomotivaatiot ja ovat valmiita antamaan valmistajalle anteeksi erilaiset puutteet.

Markkinoiden nollatasolla kaikki annetaan anteeksi, paitsi valhe ja ahneus, koska nollatasoa ohjaa käyttäjän kiinnostus tulla melkein kehittäjän kirjoittajaksi. Harrastajat olettavat etukäteen, että kehitystyösi toimii edelleen huonosti, ja ilmoittavat sinulle hyvällä tuulella löytämistään puutteista. Samaan aikaan jotkut antavat suosituksia, jotka ovat joskus erittäin hyödyllisiä. Muuten, tarve kuunnella kunnioittavasti jopa markkinoiden nollavaiheessa olevien käyttäjien absurdeja tarjouksia on väistämätön hinta heidän auttamisestaan.

Markkinoiden ensimmäisessä vaiheessa ostajista tulee ostajia kahdesta syystä. Ensinnäkin uusi ehdotus ratkaisee tärkeän ongelman (tämä on yleensä armeijassa tai lääketieteessä). Toinen tapaus on paljon yleisempi. Nämä ostajat eivät vain osta tuotetta sellaisenaan, he arvostavat yksinoikeuden tunnetta. Antamalla heille mahdollisuus tulla jollain tapaa paremmaksi ja edistyksellisemmäksi, tuotteen pitäisi jo toimia ja suorittaa tehtävänsä, mutta toistaiseksi se annetaan anteeksi, jos se tekee sen epätäydellisesti ja vaatii kuluttajalta vaivaa.

Millä ilolla yhtiön entinen toimitusjohtaja kirjoittaa muistelmissaan, että hän oli ensimmäinen, joka toi itsestään jonkinlaisen vallankumouksellisen innovaation ja miten se vei yritystä eteenpäin. Siitä, kuinka paljon verta hänen työntekijänsä alun perin maksoivat tästä nyt tutusta ja hyvin toimivasta keksinnöstä, historia on yleensä hiljaa. Saavuttamalla eksklusiivisuuden mullistamalla vanhentunut prosessi, ensiasteen kuluttajat osallistuvat yhteiskunnan kehitykseen.

Ensimmäisen vaiheen markkinoilla ei ole myyjälle negatiivista tai positiivista yksinoikeutta. Eräänä päivänä lensimme Euroopasta Amerikkaan myyjän kanssa upouudelle puheentunnistusjärjestelmälle, joka oli tarkoitus asentaa kalleimpiin automerkkeihin. Tällaiset järjestelmät sallivat kuljettajan sen sijaan, että esimerkiksi kytkeisit oikean suuntavilkun päälle, yksinkertaisesti sanomaan komennon, ja auto kytkee itse signaalin päälle. Pitkän lennon aikana puhuttuamme kysyimme matkatoveriltamme, kuinka hyvin nämä järjestelmät toimivat. "Sillä ei ole vielä väliä", hän vastasi. - Loppujen lopuksi suurin osa tällaisilla järjestelmillä varustettujen autojen ostajista ei aja autoa itse. Heidän kuljettajansa ajaa niin kalliilla autolla, ja he istuvat takapenkillä keskustelemassa uusimmasta tekniikasta. Silloin kuljettaja päättää ostaa Fordin, johon järjestelmäni on asennettu tai ei, sen on tultava luotettavaksi, kuten autostereo nykyään.

Toisessa vaiheessa kuluttajat tulevat niistä, jotka näkevät, että käyttämällä tiettyä tuotetta he saavat uuden kätevän työkalun vanhan halunsa täydellisempään toteuttamiseen. Uuden tunne ei ole toisen vaiheen ostajan tavoite, mutta se ei hylkää niitä, jotka haluaisivat laajentaa osaamistaan ​​ja tehdä samoja asioita, joita tekisivät ilman tätä tuotetta, mutta huonommin ja pienempinä määrinä. Uusi aiheuttaa aina epämukavuutta, koska tapa on kätevä asia. Markkinoiden toisessa vaiheessa uudesta tuotteesta aiheutuva epämukavuus annetaan edelleen anteeksi, mutta sen työn huonoa suorituskykyä ei enää ole.

Esimerkiksi sähköposti tarjosi mahdollisuuden kirjeenvaihtoon ja yhteydenpitoon, mitä ihmiset tekivät ennen sitä. Mutta nyt se on mahdollista tehdä tehokkaammin:

Tuli mahdolliseksi lähettää sama viesti kerralla koko listalle tuhlaamatta aikaa kopiointiin

Yhteydenotto vastaanottajiin kaikkialla maailmassa tuli mahdolliseksi lähes välittömästi ja lähes ilmaiseksi

Tuli mahdolliseksi olla häiritsemättä henkilöä puhelulla sinulle sopivaan aikaan, vaan lähettää hänelle viesti, että hän avaa, kun se on hänelle sopiva.

Samaan aikaan useimmat käyttäjät pitivät täysin hyväksyttävänä hintana näiden etujen hyödyntämistä, että heidän oli opittava käyttämään uutta työkalua - Internetiä.

Markkinoiden kolmannessa vaiheessa tuotteen ostamisen psykologia on epämukavuutta sen puuttumisesta. Tuotteen tulee olla jo ennestään tottumuksellinen, ja kaikki sen kuluttajalle asetettavat vaatimukset tulee minimoida. Kaikki johdetut sanat "uutuus" ovat hyviä mainossloganeissa, mutta "kolmannen vaiheen" markkinat eivät pidä mistään käyttäjälle näkyvästä uutuudesta.

Esimerkiksi Tanskassa painonappipuhelimen numerot on järjestetty eri tavalla kuin Amerikassa tai Saksassa. Siksi, kun halvempia ulkomaisia ​​puhelimia tuli Tanskaan, tanskalaiset eivät melkein ostaneet niitä. Tosiasia on, että ihmiset tottuvat sormen liikkeiden kuvioon numeroa valittaessa. Ja epämukavasta suunnittelusta johtuva epämukavuus osoittautui vielä tärkeämmäksi kuin pieni hintaero.

Eritasoisten markkinoiden tehtävät

Onko markkinat abstraktio, jolle ei ole mitään järkeä antaa tiettyjä tehtäviä? Ei, markkinat ovat jotain hyvin todellista, ja tämä todellisuus on selvästi tietoinen siitä, mitä se haluaa kehitysnsä jokaisessa vaiheessa. Riippumatta siitä, kuinka yritykset kilpailevat tietyillä markkinoilla, ne kuitenkin yhdistyvät virallisiksi (virallisiksi) teollisuusliitoksiksi tai saavuttavat yhteisiä tavoitteita tai taistelevat yhteisiä vihollisiaan virallistamatta siteitään. Ajattele esimerkiksi Yhdysvaltain hallituksen öljylobbya. Nämä ovat alan suojelijoita, vaikka ala tietysti toteuttaa tehtävänsä tiettyjen yritysten kautta. Eikä sillä ole edes väliä, ovatko tietyt yritykset tietoisia tästä, vaikka yleensä tietävätkin. Selkeää tietoisuutta yhtenäisyydestä ei vaadita kaikissa yhteistyökäyttäytymismuodoissa. Esimerkiksi kollektiivinen paniikki on selkeästi yhteistyöhaluinen ja tiedostamaton ilmiö.

Nollavaiheessa markkinoiden tehtävänä on kiinnittää tulevien kuluttajien huomio uuden tuoteluokan syntymiseen ja olemassaoloon.

Markkinoiden ensimmäisessä vaiheessa hänen on luotava kuluttajien perusryhmä kehittääkseen yhteiskunnassa jonkinlaista tapaa ehdotuksistaan.

Toisessa vaiheessa markkinoiden tulisi kasvaa kansainväliseksi itsemuodin kokonaisuudeksi

Kolmannessa vaiheessa markkinat pyrkivät estämään kilpailevien markkinoiden syntymisen ja löytämään uusia markkinarakoja.

Neljännessä vaiheessa markkinat pyrkivät hidastamaan kuluttajien ulosvirtausta löytääkseen kestäviä markkinarakoja hidastaakseen kasvavan kilpailullisen markkinoiden etenemistä.

On mielenkiintoista, että annettujen objektiivisten markkinoiden lakien ymmärtäminen vähentää henkilökohtaista ärsytystä tiettyjen yritysjohtajien toimintaan. Se tuo ymmärrystä, että jos tämä henkilö ei aiheuttanut vahinkoa yrityksellesi, hänen markkinansa delegoivat saman tehtävän jollekin muulle edustajalle. Hän ei ole roisto, vaan yksinkertaisesti henkilö, joka osoittautui kanssasi tänään barrikadejen vastakkaisilla puolilla. Ei ihme, että johdantolause "ei mitään henkilökohtaista, ..." on niin yleinen Amerikassa. Investointihankkeen kehitys kokonaisuudessaan. Lupaavia ja tuhoon tuomittuja projekteja.

Joka päivä tuhannet yritysanalyytikot tarkastelevat loputtomasti liiketoimintasuunnitelmia ja arvioivat niiden elinkelpoisuutta. Ne tarjoavat toteutettavuustutkimuksen siitä, miksi yksi hanke on elinkelpoinen ja toinen ei. Keskustelemalla alan teknisten asiantuntijoiden kanssa, tutustumalla tiimiin, tutkimalla markkinoiden kokoa, he haluavat nähdä projekteja, joissa on kaikki parametrit mahdollisimman hyvät.

Itse asiassa intuitiivisesti näyttää siltä, ​​että jos tekninen kehitys on erinomaista ja joukkue, jonka käsiin se joutui, on hyvä ja jopa koko maailmalla on ostajia, niin tällaisen investoinnin pitäisi väistämättä tuoda menestystä. No, kuinka pelottavan suuri prosenttiosuus investoinneista epäonnistuu, analyytikot selittävät johtajien virheillä, jotka väärillä toimillaan pilasivat niin varman asian.

Tässä luvussa aiemmin tehdystä analyysistä kuitenkin seuraa, että nykyään yleisesti harjoitettu investointi- ja liiketoiminta-analyysi kärsii perustavanlaatuisesta puutteesta: siinä ei oteta huomioon sitä, missä määrin tuote, yritys ja markkinat sopivat yhteen. Jokainen näistä komponenteista voi erikseen olla kaunis, mutta kokonaisuus muistuttaa ekosysteemiä, jossa trooppisten metsien kasvisto istutettiin aavikon dyyneille ja asutettiin hylkeillä. Ja vaikka kuinka yrittäisit valita vihreämpiä liaaneja, löysempiä hiekkarantoja ja terveempiä hylkeitä, tämä ekosysteemi kuolee. Ja vika tässä ei ole johtaja-puutarhuri, jonka käsissä hän ei selvinnyt, vaan se, joka alun perin ajatteli ekosysteemin niin "hyvin", todella keräten siitä kaiken parhaan.

Ja miten hankkeen näkymiä arvioidaan kansainvälisen t(MITEO) käyttämän CEA-metodologian mukaan? CEA:n mukaan analyysin ensimmäisessä vaiheessa ei tarvitse arvioida ainoastaan ​​tuotteen teknisiä ansioita, yrityksen henkilöstöä ja resursseja, markkinoiden kokoa sen dynamiikalla, vaan myös määrittää kehityksen kehitysvaihe. jokaisesta näistä komponenteista. Toisessa vaiheessa olemassa olevaa tuote-, yritys- ja markkinakehityksen evoluutiotasojen yhdistelmää verrataan MITEO:n kehittämään sallittujen yhdistelmien matriisiin. Jos tuloksena oleva yhdistelmä sallitaan, projekti voi onnistua. Jos projektia ei ratkaista, se on tuomittu alusta alkaen keskeisten komponenttien evolutionaarisen yhteensopimattomuuden vuoksi.

Katsotaanpa kuvaa 6. Kaavion kolmelle akselille piirrettiin neljä teknisen järjestelmän kehitystasoa, kolme yrityksen kehitystasoa ja viisi markkinoiden kehitystasoa. Siitä tuli kuudenkymmenen kuution tila. Merkitsemme tähän tilaan kuutiot, jotka vastaavat sallittuja evoluutioyhdistelmiä. Keskimääräisessä tilanteessa niitä on vain 15, mikä on vain neljännes kaikista käytettävissä olevista vaihtoehdoista. Tämä tarkoittaa, että jos et tee FEA:ta, vaan jatkat sokeasti ihanteellisten tuotteiden, yritysten ja markkinoiden yhdistelmien luomista, sinulla on vain 25 %:n mahdollisuus menestyä. Ja tämä edellyttäen, että jokainen mahdollisesti voittanut projekti toimii tarkoitetulla tavalla eikä kuole matkan varrella johtajien todellisiin virheisiin.

Muuten, FEA johtaa mielenkiintoiseen päätelmään johtajien tehokkuudesta. Osoittautuu, että jos liiketoimintajärjestelmä on huonosti suunniteltu ja jossakin kielletyistä paikoista, niin mitä tehokkaammin kukin johtaja suorittaa tietyn tehtävänsä, sitä nopeammin kaikki romahtaa. Todellisuudessa he työskentelevät mekaniikan kielellä puhuen "murtoa varten", kuten hevoset valjastettuina yhteen kärryyn, mutta eri puolilta. Ja näiden johtajien (jota lopulta syytetään kaikesta) ainoa virhe oli se, että he ottivat aluksi huonosti suunnitellun projektin.

Lisätään nyt aikatekijä, jota ei näy tässä kuvassa. Esimerkiksi markkinoiden toisen vaiheen dynamiikassa toisen tason yritykset väistyvät vähitellen kolmannen tason yrityksille. Tämä johtaa myös vihreiden solujen määrän vähenemiseen kaaviossa tiettyinä aikoina.

Lisäksi tilastollisesti neljännen tason teknisten järjestelmien kehittämiseen ja tuotantoon perustuvia hankkeita tarjotaan sijoittajille harvemmin kuin esimerkiksi ensimmäisen tai toisen tason tuotteiden käyttöön perustuvia projekteja. Se johtuu vain siitä, että ihmiset syystä tai toisesta eivät todennäköisesti keksi niitä. Tämä tarkoittaa, että kolme sallittua kuutiota, jotka ne tuovat kaavioon tosielämässä, eivät lisää 5 %, vaan vähemmän satunnaisen onnistumisen mahdollisuutta ilman CEA:ta.

Ja tämä on edelleen keskimääräinen tilanne, ottamatta huomioon tietyn hetken talouden tilaa. Yksityiskohtaisempi analyysi osoittaa, että yhden maan eri taloustilanteen jaksoina, kuten: talousbuumi (laajeneminen), stagnaatio (stagnaatio) tai taantuma (taantuma) - sijoittajat ja markkinat suosivat yhtä tai toista asemaa. sallittuja ja merkittyjä kaavioon. Tämä tarkoittaa, että talouden eri kausien aikana myös sallittujen evoluutioyhdistelmien kaaviot ovat erilaisia.

Joten mikä on CEA:n tulos? Investoinnin ja liiketoiminnan menestyksen ennustaminen? Ei missään tapauksessa! CEA ei kilpaile ennustajien kanssa, se tekee ennustamisesta tarpeetonta tilanteissa, joissa voit laskea väistämättömän epäonnistumisen. Katkaisemalla hankkeita, jotka on tuomittu niiden komponenttien väärän evolutionaarisen yhdistelmän vuoksi (ja useimmat ovat), CEA lisää sijoittajien, johtajien ja liikemiesten menestymisen todennäköisyyttä jättämällä heille muutaman tunnelin, ei kiinteitä umpikujia. Mutta tunnelissa voi kompastua.

CEA on hyödyllinen myös jo aloitetuissa projekteissa, jotka ovat pudonneet johonkin kielletyistä paikoista evoluutiotilojen avaruudessa. Tosiasia on, että käytännössä jokaisesta tällaisesta tilasta on mahdollista siirtyä lupaavien paikkojen liikeradalle erityisillä tekniikoilla. Harkitse esimerkkiä.

Muutama vuosi sitten meille tuli sijoittajia pienestä sijoitusrahastosta. He kertoivat meille sijoittaneensa äskettäin ensimmäiset pari miljoonaa dollaria uudentyyppisen moottorin luomiseen. Näiden moottoreiden sisällä ilmassa oleva happi ja vety reagoivat keskenään vapauttaen energiaa. Tällä energialla auto pyörii. Vain ihmiskunnan unelman ruumiillistuma: bensiinin sijaan ilma, pakokaasujen sijaan vesi. Projektissa työskenteli 18 nuorta, lahjakasta ja innostunutta tiedemiestä, insinööriä ja johtajaa. Kaikki heistä valmistuivat parhaista yliopistoista. Markkinat olivat ilmeiset – me kaikki ajamme autolla. Missä on enemmän?

Tuodakseen kehitystä esituotantoa edeltävään virstanpylvääseen yhtiö pyysi sijoittajilta vielä 8 miljoonaa dollaria. Tämän rahaston sijoittajat päättivät kuitenkin keskustella kanssamme jo valmiista ratkaisustaan ​​ilman epäilystäkään siitä, että he tarjoavat kaiken rahoituksen tällaiselle lupaavalle yritykselle. Tapaus osoittautui niin ilmeiseksi, ettei meidän tarvinnut edes kutsua moottoreiden, energian ja automarkkinoiden asiantuntijoita.

Oletetaan, että kaikki on todella niin hienoa kuin miltä se kuulostaa, kerroimme sijoittajille. Katsotaan nyt, minkä kanssa olemme tekemisissä. Uusi moottorisi on ensimmäisen tason tekninen järjestelmä. Yritys on toissijainen yritys. Hieno yhdistelmä. Mutta markkinat ovat kolmannen tason markkinat. Ja sen jättimäisestä koosta ei ole mitään iloita: yritykselläsi ei ole mahdollisuutta viedä sitä pois "kolmannen vaiheen" jättiläisiltä. Tämän investoinnin asema evolutionaaristen yhdistelmien avaruudessa on merkitty kuvassa 6 punaisella neliöllä. Tämä on yksittäin kauniiden komponenttien kielletty yhdistelmä. Se ei ole lupaavaa.

Mitä me teemme? - kysyivät turhautuneita sijoittajia. - Luuletko, että ensimmäinen sijoituksemme on tuhoon tuomittu? Ei tietenkään, vastasimme. - Olet tehnyt suuren sijoituksen, mutta jotta se tuottaisi voittoa, sinun on muutettava jatkostrategiaasi. Sen sijaan, että sijoittaisit itse koko tarvittavan summan, sijoita vain osa niin, että loput lisää jonkin "kolmannen vaiheen" autoyhtiön sijoitusrahasto. Sitten asetat "toisen vaiheen" yrityksesi tytäryhtiön asemaan. Kun tuote viedään teknisesti toiselle tasolle, toimialan ei enää tarvitse ratkaista ylivoimaista tehtävää tuoda se markkinoille. Tämän tekee "kolmannen vaiheen" autoteollisuuden jättiläinen sijoittaja. Silloin meille tulleen sijoitusrahaston mukaan ehdotettu ratkaisu oli oikea.

Seuraamalla monien edeltäjiemme kehityspolkua halusimme aluksi, kun löysimme CEA:n lait, vain hyödyntää tätä hyödyllistä tietoa kilpailutaistelussamme markkinoilla. Mutta nyt haluamme uskoa, että ajan myötä CEA:sta tulee sama yleisesti hyväksytty menetelmä investointi- ja liiketoimintaanalyysille sekä klassiset talousanalyysin menetelmät. Ja suosittelemme, että suojaat investointejasi ja projektejasi soveltamalla FEA:ta yhdessä klassisten menetelmien kanssa analysoidaksesi valittuja ja lupaavia liiketoimintaehdotuksia. Miksi "kvanttianalyysi"?

Otsikko Quantum Economic Analysis on luultavasti kannattamaton markkinoinnin ja PR:n kannalta. Se pelottaa ihmiset, joilla ei ole insinööri- tai luonnontieteistä koulutusta, "älykäs". Ja se hälyttää tällaisen koulutuksen saaneita ihmisiä teeskentelemällä: "Viittaatko, että mallistasi tulee uusi atomipommi?" Mutta tätä nimeä emme keksineet me, vaan ne kuuntelijamme antoivat sen metodologiallemme, jotka ennen Wall Streetille pääsyä olivat joko fyysikoita tai matemaatikoita. Ja niitä on monia, ja siksi emme edes tiedä, kuka ehdotti ensimmäisenä CEA:n nimeä.

Alla oleva selitys ei ole välttämätön koko kirjan ymmärtämiseksi, ja suosittelemme, että ihmiset, joilla ei ole fysiikan taustaa, siirtyvät suoraan seuraavaan osaan.

Meistä näyttää siltä, ​​että QEA:n nimi kuvastaa jonkinlaista analogiaa ehdottamamme liiketoiminta-analyysin metodologian ja kvanttifysiikan välillä.

Hiukkasen tilaa voidaan kuvata kvanttilukujen yhdistelmänä. Yrityksen tila on yhdistelmä sen komponenttien kehitysvaiheita.

Jos hiukkanen voi olla vakaasti jollakin sallituista energiatasoista, niin liikeprojektin on myös asetuttava johonkin sallituista tiloista kaikkien osien kehitysvaiheiden oikealla yhdistelmällä.

Kuten hiukkaselle on kiellettyjä energiatiloja, niin on myös liiketoiminnalle kiellettyjä evolutionaarisia yhdistelmiä.

Siirtyäkseen energiatasolta toiselle hiukkasen täytyy absorboida energiaa. Yrityksen, jotta se voisi siirtyä osavaltiosta toiseen, on otettava vastaan ​​investoinnit.

Molemmat menetelmät mahdollistavat ennustamisen.

Analogia ei tietenkään ole täydellinen. Ensinnäkin diskreetit kvanttitasot ovat fyysistä todellisuutta, ja evoluution vaiheiden jakaminen erillisiin vaiheisiin ei ole muuta kuin kuvaava laite. Vaikka Max Planck, joka ehdotti ideaa kvantisoinnista, piti sitä pelkkänä matemaattisena tekniikkana, jolla ei ollut fyysistä merkitystä.

Toiseksi tilanne yritysten kanssa on paljon huonompi kuin hiukkasen kanssa. Hiukkanen ei voi joutua kiellettyyn tilaan, mitä kvanttimekaniikan lait eivät salli. Eikä siksi, että hän tietää siitä, vaan koska se on fyysisesti mahdotonta. Ei ole olemassa fyysisiä esteitä, jotka estäisivät yritystä joutumasta CEA:n kannalta kiellettyyn tilaan. Jos liiketoiminta joutuu kielletylle asemalle evoluutiotasojen yhdistelmän suhteen, se palaa loppuun. Ja tämän liiketoiminnan siirtäminen sallittuun tilaan vaatii tiukkoja kohdennettuja toimia. Se ei tapahdu itsestään.

Uusi yrityskuvauskieli

Mitä korkeampi yksilön tai yhteisön sivilisaatiotaso on, sitä suurempi rooli hänen päätöksenteossa on hänen henkilökohtaisen kokemuksensa lisäksi myös edeltäjiensä kokemuksella. Kehittyneiden maiden kansat ovat oppineet tallentamaan ja välittämään tietyistä tilanteista oppimiaan opetuksia, kun taas villien on "keksittävä pyörä uudelleen" koko ajan. Kansan kulttuuri määräytyy suurelta osin sen perusteella, kuinka tämän kansan kielen avulla voit kuvata mitä tapahtuu.

Sama koskee ammatillista toimintaa. Kuuluu pitkälti mihin tahansa ammattiin ja on mahdollisuus käyttää kaltaisten ammattilaisten aikaisempaa kokemusta, eikä keksiä pyörää joka kerta uudelleen. Kun lääkärit tai lakimiehet puhuvat ammatillisista aiheista, heidän keskustelulleen on ominaista paitsi aiheen erityispiirteet, myös ammattikieli. Heidän ammattinsa eteneminen alkoi juuri sen jälkeen ja sen ansiosta, että heillä oli ammattikieli.

Tuomari itse. Eräs lääkäri kertoo toiselle, että gastriittia ja verenpainetautia sairastava potilas reagoi hyvin uuteen lääkkeeseen, mutta gastriitti- ja astmapotilas ei. Toinen lääkäri ymmärtää heti, että hän määrää huomenna tämän lääkkeen herra Johnsonille, mutta ei missään tapauksessa herra Smithille. Huomaa, että ensimmäinen lääkäri antoi toiselle erityisiä suosituksia kokemuksensa perusteella, täysin tietämättä herra Johnsonin tai herra Smithin olemassaolosta. Ja tämä tuli mahdolliseksi, koska heillä on kieli, jonka avulla he voivat jakaa kokemuksia.

Mutta yritysanalyytikoilla ei ole vielä ollut sellaista kieltä. Ei siksi, että heillä ei olisi mitään kerrottavaa toisilleen (bisneslehtien määrä todistaa toisin). Eikä siksi, etteivätkö he sitä tarvitsisi (jatkuvasti kasvavan bisnesslangin olemassaolo kertoo kielen tarpeesta ja liike-elämän halusta käyttää sitä). Mutta koska täysimittaisen ammattikielen synty edellyttää kattavan käsityksen ymmärtämisestä, mitä tapahtuu. Ammattikieli syntyy tämän käsitteellisen käsitteen pohjalta, eikä sitä voi syntyä ennen tai ilman sitä. Uskomme, että FEA on paradigma, jonka pohjalta on mahdollista luoda uusi bisneskieli. Yrityskuvausketjut

Nimetään neljän teknisten järjestelmien kehitystason tuotteet TS1, TS2, TS3 ja TS4, ensimmäisestä kolmanteen tasojen yritykset C1, C2 ja C3 ja viiden tason markkinat M0, M1, M2, M3 ja M4. Silloin mikä tahansa tuotanto, riippumatta siitä mitä se tuottaa, voidaan kuvata ketjulla, jossa ensimmäinen lenkki on tuotetasoa vastaava symboli, toinen lenkki on valmistajan symboli ja kolmas on tuotetason symboli. markkinoiden tasolla. Tarvittaessa voit jatkaa seuraavien kuvaustasojen lisäämistä, esimerkiksi talouden tila: E - talouskasvu, Es - stagnaatio, Er - taantuma.

Tässä nimikkeistössä Amazon.com vuonna 1999 on edustettuna nimellä TS2-C3-M2-Ee ja kolme suurta amerikkalaista autonvalmistajaa nimellä TS3-C3-M3. Tyypillistä on, että saippuanvalmistaja Proctor ja Gamble edustavat samaa kaavaa kuin General Motorsia.

Pelkästään esittelemällä projektisi tällaisen ketjun muodossa säästät jo itsesi vaaralta tehdä monia virheitä. Itse asiassa tällaisessa ketjussa jokaisen seuraavan linkin arvo tekee arvot ja/tai aikaisempien elementtien yhdistelmän sallituksi tai kielletyksi, mikä osoittaa välittömästi, mikä ero on. Sinun ei esimerkiksi tarvitse edes kysyä, miltä toimialalta liiketoimintasuunnitelma oli, ketjuun TS3-C1-M3, sanoaksesi, että et voi sijoittaa. Tier 1 -yrityksen ei pitäisi käsitellä "kolmannen vaiheen" tuotetta, eikä sillä ole mitään tekemistä tason 3 markkinoilla. Ehdotus sijoittaa jälleen TS2-C2-M3-ketjuun ei toimi, koska M3 on kolmannen tason markkinat, mikä sulkee pois TS2-C2-yhdistelmän menestymisen siinä.

Tällainen kieli mahdollistaa tulevaisuudessa tietokoneasiantuntijan liiketoiminta-analyysijärjestelmien luomisen, jotka vertaavat ehdotettuja hankkeita kuvaavia ketjuja ennalta laadittuun sallittujen ketjujen matriisiin ja antavat kohtuullisen arvion.

Tässä ehdotettu liiketoiminnan kuvausalgoritmi ei riipu siitä, kuinka monta kehitysvaihetta otamme käyttöön, kun pohdimme tuotteen, yrityksen tai markkinoiden teknistä kehitystä. On mahdollista tarjota yksityiskohtaisempi kuvaus teknisen järjestelmän kehityksestä useilla tunnistetuilla vaiheilla. CEA:n logiikka ei muutu tästä. Jollain tapaa järjestelmästä voi tulla tarkempi, jollain tavalla joustavampi, jollain tavalla hankalampi. On vain tärkeää, ettei ole hämmennystä ja että samoilla numeroilla keskustelussa olevat ihmiset eivät tarkoita eri asioita.

Yrityksen kehitysvaiheita on mahdollista täydentää lisäämällä neljäs vaihe "markkinoiden herroille" eli jakamalla satoihin miljooniin pääomaan saaneet yritykset ja jättiläiset, kuten Proctor and Gamble tai General Motors, joiden pääsy pääomaa mitataan monissa miljardeissa. Voit jopa lisätä viidennen tason yrityksiä - valtion omistamia, eikä niitä ohjaa niinkään pääoman saatavuus kuin niille osoitetut sosiaaliset tehtävät. Jälleen kerran, FEA ei ole tietty määrä soluja kaaviossa, vaan tapa ymmärtää liiketoiminnan monimuotoisuutta.

Sama pätee kykyyn lisätä yhä enemmän huomion tasoja. Esimerkiksi ottamalla käyttöön maiden luokittelu talouden ja sitten noosfäärien eli kulttuuri- ja ekologisten maisemien yhdistelmät. Tämä tulisi kuitenkin tehdä vain todellisessa tarpeessa, vain jos nämä tasot todella vaikuttavat arvioitavan hankkeen kohtaloon. Yhdessä alla olevista luvuista, puhuen teknologiansiirrosta, käytämme ketjua, jonka kiinteä osa on maan talouskehitysvaihe: länsimaat - NW (Nation Western) ja kehitysmaat - ND (Nation Developing). Useimmissa tapauksissa riittää, että yritysanalyytikko harkitsee projektia vain kolmella tasolla: tuotteesta markkinoille.

Kaavat tekniikoiden ja tilanteiden kuvaamiseen

Joten CEA mahdollistaa liiketoiminnan kuvausketjujen luomisen. Mutta yritykset eivät ole tyhjiössä. He kilpailevat ja/tai solmivat kumppanuuksia muiden yritysten kanssa, yrittävät valloittaa uusia markkinoita, muokata tuotteitaan. Onko mahdollista kuvata yrityksen toimintaa samalla formalisoidulla tavalla, joka äärettömän määrän yksityiskohtien sijaan selittäisi välittömästi tapahtuvan olemuksen?

Osoittautuu, että voit! Tosiasia on, että yritysten todellinen määrä toimenpiteitä ja eri tilanteissa käytettävät tekniikat ovat rajalliset. Tässä kirjassa esittelemme vain muutamia niistä havainnollistamaan tätä FEA:n käyttökonseptia. Esittelemällä operaattoreita eli sanoja tai ikoneja, jotka kuvaavat yrityksen tekemiä toimia ja lisäämällä nämä toimijat tilannetta kuvaavaan ketjuun, saadaan kaava, joka selittää, kuka on tehnyt mitä tietyssä tilanteessa.

Esimerkiksi eri toimialoilla ja eri aikoina yritykset ovat menneet vähentämään tuotteen teknistä suorituskykyä alentaakseen sen kustannuksia. Tarkoittaa teknisten ominaisuuksien tarkoituksellista vähentämistä! voimme kuvata tämän tyyppistä toimintaa TS2,3Ї-C2,3-M2,3. Huomaa, että toisin kuin tietyssä tilanteessa, jonka kuvauksessa ketjun jokaisen lenkin arvo on aina ainoa, voit kuvata tekniikkaa kokonaisuutena, voit luetella tuotteiden, yritysten ja markkinoiden kehitystasot erotettuna. pilkuilla, joihin tätä tekniikkaa voidaan soveltaa.

Ja miten kuvailla toimia, joita yksi yritys tekee suhteessa toiseen? On selvää, että molemmat yritykset on kuvattava vastaavilla ketjuilla ja yhdistettävä nämä ketjut tätä toimintaa symboloivalla operaattorilla. Merkitään kilpailu esimerkiksi englanninkielisellä sanalla kilpailu tai lyhyyden vuoksi kuvakkeella. Sitten pienen kynttilätehtaan kilpailua, joka päättää siirtyä saippuan tuotantoon Proctorin ja Gamblen kanssa, symboloi TS3-C2-M3 TS3-C3-M3 tai TS3-C2-M3competeTS3-C3-M3.

Tällaisessa kaavassa vasemmalla pitäisi olla sen yrityksen ketju, jonka puolella pelaat tai päätät olla pelaamatta, ja oikealla sen kilpailija. Tämä ei ole aritmeettinen yhtälö, jossa voit muuttaa osien järjestystä. Loppujen lopuksi tarjoamme antamallamme tilannekuvauksella pienelle yritykselle joko etsimään pikaisesti jotain tiettyä markkinarakoa, johon jättiläinen kilpailija ei mene, tai lopettaa projektin ja mitä nopeammin sen parempi. Ja järjestä osat uudelleen paikoilleen, ja suosittelemme sinua jättämään tämän kilpailun huomiotta, kuin kärpänen horisontissa.

Vielä tärkeämpää kuin toimintotyyppien kuvaaminen on kyky kuvata yrityksen edessä olevien tehtävien tyyppejä. Yritysten keskinäisen toiminnan aiheuttamat tilanteet markkinoilla ja yrityksen edessä olevat tehtävät liittyvät toisiinsa, mutta eivät ole samoja. Tilanteita syntyy usein halustamme riippumatta. Emme esimerkiksi pyytäneet jotakin yritystä yhtäkkiä alkamaan kilpailla kanssamme. Eikä meistä riipu, että kaikki potentiaaliset ostajat alueellamme ovat jo ostaneet tämän tyyppisiä tuotteita. Mutta tehtävät tietyissä tilanteissa johto asettaa itselleen, tai pikemminkin valitsee yhden tilanteen ennalta määräämästä mahdollisesta tehtävästä.

Otetaan esimerkki tehtävästä. Yritys, joka valmistaa jonkinlaista "kolmannen vaiheen" teknistä tuotetta ja myi sitä "kolmannen vaiheen" länsimaisilla markkinoilla, päätti valloittaa tämän tuotteen markkinat tietyssä kehitysmaassa, jossa tämän tuotteen markkinat ovat "ensimmäisen vaiheen" . Tällainen tehtävä voidaan kuvata nimellä TS3-C1,2,3-M3NWtransferM1,2ND.

No, mikä antaa sinulle mahdollisuuden tällaiseen kuvaukseen? Miten hän auttaa? Ja se, että jos kuvailit tilannetta virallisesti tällä tavalla, voit nyt kaavan avulla nähdä, mitä tällaisen tehtävän edessä olevat tekivät ennen sinua. Sillä ei ole väliä, että haluat siirtää raskaustestien tuotantoa ja myyntiä, ja joku muu on löytänyt sopivan tavan laajentaa traktorimarkkinoitaan. Ilman ongelman muotoilemista tällä tavalla, meille ei yksinkertaisesti olisi tullut mieleen etsiä analogioita tähän mennessä. Ja kun näemme kaavan TS3-C1,2,3-M3NWtransferM1,2ND ja tiedämme siihen käytetyt tekniikat, voimme tarjota tuotteen siirtämistä keinotekoiseen neljänteen vaiheeseen. Tätä erityistä esimerkkiä käsitellään yksityiskohtaisemmin vastaavassa luvussa alla.

Projektin, tekniikan ja tehtävän yleiskuvaaminen mahdollistaa sen, että ymmärtää, missä määrin kaksi tilannetta ovat todella samankaltaisia ​​ja toisen kokemus todella soveltuu toiseen. Luettelointitilanteet ja niissä käytetyt tekniikat voivat helpottaa suuresti kokemusten vaihtoa eri toimialoilla toimivien yritysanalyytikkojen välillä. Joitakin esimerkkejä operaattoreista, niihin liittyvistä tilanteista ja kilpailutekniikoista annetaan tämän kirjan toisessa osassa.

Lava "saha"

Internet-osakkeiden vuosien 2000-2001 laskun aiheuttamaa pettymystä on vaikea liioitella. Tämä on tuonut lännen vauraat maat ja läntisen lippulaiva-Amerikan lähelle taantumaa ja tilapäistä talouden taantumaa. Suurin isku ei tietenkään ole aineellisten resurssien menetys sinänsä, vaan psykologinen yllätys ja shokki seitsemän vuoden toipumisen jälkeen. Nousua puolestaan ​​aiheuttivat myös psykologinen mieliala ja odotukset jatkuvasti kasvavista taloudellisista hyödyistä, joita Internet tuo mukanaan "pilvettömästi". Kaiken piti olla niin täydellistä ja yhtäkkiä kaatuvan. Onko Internet siis edelleen massiivinen itsepetos?

Vastataksesi tähän kysymykseen sinun on ensin kysyttävä itseltäsi toinen kysymys: Missä määrin tapahtunut tilanne on ainutlaatuisen valitettava vain Internetille? Tai ehkä tämä on tyypillistä jollekin nousevalle toimialalle? Analyysi osoittaa, että markkinoiden ensimmäisen ja toisen vaiheen rajalla "sahat" ovat yleisiä. Sahan hampaiden kahlaaminen, biotekniikka, radiot television kanssa ja lentokoneet kokivat ylä- ja alamäkiä. Totta, hampaiden lukumäärä, korkeus ja syvyys olivat jokaisessa tapauksessa erilaisia. Mitä "saha"-vaiheessa tapahtuu?

Joten markkinat ovat onnistuneesti voittaneet nolla- ja ensimmäisen vaiheen skeptisyyden ja ovat siirtymässä ensimmäiseltä tasolta toiselle. Suhteessa tuotetta valmistaviin yrityksiin investointioptimismin nousu. He ratkaisivat tekniset ja teknologiset ongelmat ja jopa ylittivät ensimmäisten kuluttajien psykologisen esteen. He kulkivat tulen ja veden läpi. "Saha"-vaihe on sananlaskun mukaan "kupariputkien" hankaluudet. Se on sijoittajien (ja yritysten itsensä) yliarvioituja odotuksia, että koska kuluttajat ovat huomanneet ja arvostaneet tällaisen vallankumouksellisen ehdotuksen, nyt he siirtyvät siihen nopeasti ja voitot näiltä markkinoilta kasvavat nopeasti. Tällaiset paisuneet odotukset johtavat oman vahvuuksiensa virheelliseen laskemiseen.

Tämä johtaa ensimmäisellä hetkellä investointien nousuun kaikkeen, mikä edes vähän muistuttaa tämän markkinoiden valmistajia. Ja yritykset, jotka luottavat siihen, että näin tapahtuu, käyttävät resurssejaan ilman työstöä. Nopeus, jolla tietoa uuden tuotteen eduista välitetään, on kuitenkin rajallinen. Ja yhteiskunnalla ei ole kiirettä. Se siirtyy tarjoamaan uusia markkinoita, mutta hitaammin kuin yritykset ja sijoittajat odottivat. Kun odotusten todellisuuden ruuhka saavuttaa tietyn kriittisen arvon, sijoittajat joutuvat toimittajien ruokkimina päinvastaiseen ääripäähän. He huutavat, että heitä on petetty ja että koko uudet markkinat eivät johda mihinkään. Juuri yliarvostetut yritykset alkavat olla aliarvostettuja, ja juuri ylistetty tuote katkeroituu.

Kuvassa 7 on kaavio, joka esittää sahanhampaan luonnetta. Ohut viiva osoittaa kuluttajien määrän todellisen dynamiikan. Markkinoiden ensimmäisessä vaiheessa kuluttajien määrä kasvaa lähes lineaarisesti, kasvaen vain valmistusyritysten ponnistelujen ansiosta. "Toisen vaiheen" markkinoilla kasvun lineaarinen luonne korvataan eksponentiaalisella kasvulla, kun jokaisesta uudesta kuluttajasta tulee mainostaja ja se houkuttelee seuraavan. Paksu viiva osoittaa sijoittajien ennustaman dynamiikan. Kuluttajamäärän ennustetun kasvun käyrä nousee selvästi jyrkemmin kuin todellisen kasvun käyrä.

N-muotoinen hammas, joka heijastaa valmistusyritysten hintoja tietyillä markkinoilla, syntyy seuraavasti. Aluksi yritysten hinnat nousevat kuluttajien odotetun kasvun käyrän nousun mukaan, eli selvästi todellisuutta edellä. Sillä hetkellä, kun odotetun ja reaalikasvun käyrät eroavat tietyn kriittisen arvon verran, yritysten N-muotoinen hintakäyrä putoaa jyrkästi kuluttajien reaalikasvukäyrän saneleman tason alapuolelle. Ajan myötä N-muotoinen hammas saavuttaa jonkin viiveen jälkeen todellista markkinadynamiikkakäyrää vastaavan hintatason. On ominaista, että hampaita voi olla enemmän kuin yksi.

On huomionarvoista, että "saha"-vaihe ei johdu siitä, että tuote teknisenä järjestelmänä yhtäkkiä alensi suorituskykyään. "Saha"-vaihe ei ole tekninen, vaan sosiaalinen ja markkinaelämän ilmiö. Ja jos "saha"-vaiheessa tuote muuttuu yhtäkkiä tilapäisesti huonommaksi, tämä johtuu vain siitä, että valmistusyritykset alkavat "säästää tulitikkuissa".

"Saha"-vaiheen tuntemuksesta voi tulla perusta "anti-vaiheen" investointistrategialle. Amerikassa on useita pääomasijoitusyhtiöitä, jotka eivät investoineet dollariakaan dot-com-internet-yrityksiin Internet-buumin aikana. He jopa ottivat käyttöön Internet-yritysten "yliarvostusindeksin". Heti kun N-muotoinen kärki saavutti alimmansa, nämä samat rahastot perustivat kuitenkin "aliarvostusindeksin" ja alkoivat ostaa ei niinkään itse yrityksiä kuin niiden tuotteita, joiden kehittämiseen meni miljoonia ja jotka tuolloin konkurssin jälkeen oli mahdollista ostaa sentillä.

Markkinatilan vaikutus vakiotaloudellisiin indikaattoreihin, kuten P/E

Tieteet ja jopa tekniikan tieteenalat käyvät jatkuvasti läpi erilaistumis- ja integraatiovaiheita. Erilaistumisvaiheessa esiin tulevat erilaiset tieteet, jotka tutkivat maailmaa eri näkökulmista ja näkevät siinä erilaisia ​​asioita. Esimerkiksi sata vuotta sitten ihminen tiesi, että fysiikka, kemia, biologia ja niin edelleen tulivat yhdestä antiikin Kreikan filosofian tieteenalasta itsenäisinä ja itsenäisinä tieteinä. Mutta nykyään, integraatiovaiheessa, tieteet sulautuvat niin, että kemistit kuvaavat reaktioita fysikaalisilla yhtälöillä, biologit ajattelevat biokemiallisilla ja biofysikaalisilla prosesseilla, yhteiskuntatieteistä tulee luonnontieteitä.

Sama tulee käymään CEA:n kanssa, joka nousi klassisesta liiketoiminta-analyysistä riippumattomaksi suunnaksi, vaikka ei kilpaile sen kanssa. Lähitulevaisuudessa CEA sulautuu väistämättä klassiseen talousanalyysiin kahdeksi toisiaan täydentäväksi osaksi yhtä tieteellistä ja käytännön tieteenalaa.

Tarkastellaan tätä väitettä esimerkin avulla.

Kansainvälisessä pankkimaailmassa käytettyä yrityksen hinnan ja tulojen suhdetta kutsutaan P/E:ksi (price/earnings). Se on alan keskiarvo ja osoittaa, kuinka paljon yrityksesi on arvoinen, jos tienaat dollarin. Jos olet esimerkiksi bioteknologiayritys ja P/E-arvosi on 100, ansaitsemalla dollarin yrityksen omistajat rikastuivat 100 dollarilla. Jos olet konsulttiyritys, P / E-arvosi on enintään neljä. Ja miksi?

Koska P/E on sijoittajan optimismin määrällinen ilmaus. Hieman yksinkertaistettuna P/E-logiikka on seuraava. Oletetaan, että sijoitamme traktoreita valmistavaan yritykseen. Yhtiö maksaa tuloksestaan ​​osinkoa osakkeenomistajille. Saamme sen osan yhtiön tuloksesta, joka vastaa omistamiamme osakkeita. Esimerkiksi, jos ostamme miljoonasosan sellaisen yrityksen osakkeista, joka maksaa tänä vuonna osinkoina 100 miljoonaa dollaria, saamme sata dollaria. Jos rajoitamme esimerkkimme yksinomaan länsimaiseen maailmaan, on vaikea kuvitella, että ensi vuonna myytyjen traktoreiden määrä tai niiden hinta muuttuu paljon. Peltoalat lännessä eivät kasva eivätkä vähene. Myös viljelijöiden ostovoima pysyy suunnilleen ennallaan. Pohjimmiltaan uusia traktoreita ei enää odoteta. Lyhyesti sanottuna jokainen seuraava vuosi on todennäköisesti suunnilleen sama kuin tämä.

Joten kun olemme ostaneet osakkeita traktorinrakentajasta, odotamme samaa sataa dollaria joka vuosi. Emme myöskään odota, että itse osakkeiden hinta muuttuisi merkittävästi: miksi se yhtäkkiä muuttuisi? Sijoittamamme yritys on säilyttänyt saman markkinaosuuden useiden vuosien ajan. Yhdysvalloissa traktoriyhtiö myisi näin ennustettavalla tuotolla ja alhaisella riskillä osakkeensa pörssissä yhtiön arvolla, joka on kaksikymmentä tämän päivän vuosituloksesta.

Mutta jos uskomme yhtäkkiä, että sama osake ei huomenna alkaisi antaa meille dollaria osinkoja, vaan kaksi, niin suostumme myymään sen vain kaksinkertaisella hinnalla. Ja oletetaan, että Euroopan unioni päättää tukea hanketta koko Saharan kehittämiseksi. Projekti käynnistyy muutaman vuoden kuluttua. Tämä vaatii selvästi uusia traktoreita. Tämä tarkoittaa, että hankkeen alusta alkaen yhtiön tulot kasvavat ja niiden mukana myös maksetut osingot. Tätä odotellessa kukaan ei halua myydä osakkeitaan tämän päivän hintaan. Yrityksen arvo nousee samalla nykyisellä tuotolla. Koska P/E on murto-osa, jonka osoittaja on yrityksen hinta ja nimittäjä sen tulot, nostaa Euroopan unionin (Euroopan parlamentin) hypoteettinen päätös traktorinvalmistajien P/E:tä ja tekee niistä rikkaampia.

Kuten tämä hypoteettinen esimerkki osoittaa, P/E nousee odotusten perusteella, että huomenna on enemmän ostajia kuin tänään ja he viettävät avokätisesti yhdessä. Tämä selittää, miksi P/E vaihtelee toimialoittain. Katsotaan nyt, kuinka voit esittää tämän kuvan CEA:n näkökulmasta?

Mitä on kuluttajan kasvu? Tämä on toisen tason markkinat. Juuri toisen tason markkinoilla kuluttajien määrä kasvaa, ja uusien kuluttajien massiivinen siirtyminen näille markkinoille erottaa markkinoiden toisen vaiheen muista vaiheista. Mikä on hypoteettinen esimerkkimme traktoreista? Tyypillinen markkinoiden kolmas vaihe, jolloin kaikki kuluttajat ovat jo mukana. Osoittautuu, että toisen tason markkinoilla P / E on korkeampi tulojen kasvun odotusten vuoksi ja kolmannen tason markkinoilla - alhaisempi. Ja miten P/E käyttäytyy neljännen tason markkinoilla? Tietenkin pudota, koska odotat, että yrityksen tulot ovat huomenna pienemmät kuin tänään. Tämän vuoksi Tier 4 -markkinoilla toimivan yrityksen tulisi harkita tuotteidensa monipuolistamista jollain nuoremmilla markkinoilta, jotta se voisi yhdistää vanhojen tuotteiden tuottoa sijoittajan omaan optimismiin.

Ensimmäisen vaiheen markkinoilla tilanne on hieman monimutkaisempi. Tässä on ensinnäkin suurempi leviäminen markkinoilta markkinoille. Tämä kuvastaa sijoittajien vaihtelevia odotuksia tiettyjen markkinoiden toteutumisesta. Loppujen lopuksi, vaikka se on vasta lapsenkengissään, on vaikea ennustaa, muuttuuko tästä "lapsesta" Herkules vai tuleeko siitä "lapsikuolleisuuden" uhri. Muista, esimerkiksi New York Times kirjoitti vuonna 1939, että televisiosta ei koskaan tule yhtä suuria markkinoita kuin radiosta. Loppujen lopuksi televisio ketjuttaa paikkaan, eikä amerikkalaisilla ole koskaan aikaa tähän.

Toisaalta ensimmäisen vaiheen markkinoilla toimivat yritykset voivat hyvinkin olla kannattamattomia, mikä on aivan normaalia. He maksavat itsensä myöhemmin. Ja tämä tarkoittaa, että laittamalla tuloksi nolla P / E-murtoluvun nimittäjään, saat äärettömän. Tämä tarkoittaa, että P/E ei vielä koske näitä yrityksiä ollenkaan. Harkitse esimerkkiä.

Bioteknologiayritys on kehittänyt menetelmän uusien rokotteiden luomiseksi ja lisensoinut menetelmän useille suurille lääkeyhtiöille. Myyntiehtojen mukaan biotekniikkayritys sai useita miljoonia dollareita kerralla. Lisäksi yhtiö säilytti osuuden rokotteiden myynnin tulevista voitoista. Jos tämä on rokote yleistä tappavaa tautia vastaan, 6 miljardia ihmistä - koko maapallon väestö - voitaisiin rokottaa tulevaisuudessa. Vaikka kyseessä on vain miljardi sivistysmaiden asukasta, voitonjakoprosentti voi olla satoja miljoonia dollareita jokaisesta uudesta rokotteesta. Tietenkin tietyn bioteknologiayrityksen hintaa ei määritä sen nykyiset pienet tulot lisenssin myynnistä, vaan odotukset tulevista voitoista. Järkevä sijoittaja ei väittäisi toisesta miljoonasta heti lisensointihetkellä, vaan siitä, että se jättäisi syrjään vielä yhden prosentin vallankumouksellisten rokotteiden tulevasta myynnistä. Tämä johtuu siitä, että kun kauan odotettu rokote vihdoin valmistetaan, markkinoista tulee välittömästi "kolmas vaihe".

Tässä osiossa esitetty analyysi osoittaa, että P/E ei ole riippuvainen toimialasta tuotannonalana, vaan markkinoiden kehitysvaiheesta. Virheen luonne on se, että Wall Streetin klassinen talousanalyysi on suunniteltu lännessä lännelle. Ja koska tahansa tietyllä hetkellä kullakin alueella, eri toimialat ovat jo tietyssä vaiheessa markkinoidensa muodostumista. Jos sijoitat esimerkiksi vain Amerikkaan, niin markkinavaiheen käsitteen korvaaminen toimialojen luettelolla saat samanlaisia ​​tuloksia. Jos olet kuitenkin kiinnostunut kansainvälisestä sijoituksesta, sinun tulee lukea seuraava osio virheiden välttämiseksi. Maan vaikutus markkinatyyppeihin, yrityksiin ja sijoituksiin.

Kemialliset reaktiot tapahtuvat eri tavalla vedessä ja esimerkiksi öljyssä. Samaan aikaan kemian tieteen logiikka ei muutu millään tavalla riippumatta siitä, mistä reaktioista kemisti on kiinnostunut. Mutta ottamatta huomioon ympäristön erityispiirteitä, hän ei tule oikeisiin johtopäätöksiin. Sama koskee eri maita, jotka ovat ympäristö, jossa markkinat reagoivat tavalla tai toisella tuotteisiin ja yrityksiin. Tässä osiossa osoitamme, että samat toimialat sijaitsevat eri maissa eri markkinatasoilla. Selvitämme myös, miten tämä voi vaikuttaa yritysten luonteeseen ja sijoituspäätöksiin. Toisen tason markkinat.

Palataan edellisen osan hypoteettiseen traktoriesimerkkiin. Siellä sitä tarkasteltiin yksinomaan suhteessa länsimaihin, mikä selitti markkinoiden "kolmannen vaiheen" luonteen. Kuvittele kuitenkin, että poistimme maantieteellisen kiellon ja käännyimme maihin, joissa niissä tapahtuvien uudistusten ansiosta viljelijöiden oli kannattavampaa tuottaa tuotteita nykyaikaisilla markkinaperusteilla. Terveet taloussuhteet tukahduttaneet hallitukset romahtivat, epäonnistunut taistelu keinotekoisesti halpattujen ulkomaisten tuotteiden kanssa päättyi ja ilmaantui vakavarainen kotimarkkina. Venäjä kuuluu nyt tällaisiin maihin, mutta ei vain se. Muistakaamme Latinalaisen Amerikan maiden, Turkin ja jopa Japanin ei niin kaukaisen menneisyyden historia.

On aivan luonnollista, että näissä olosuhteissa kehitysmaan viljelijät alkavat ostaa yhä enemmän nykyaikaisempia traktoreita, jotka vastaavat uusiin haasteisiin ja realiteetteihin. Yhä useammalla viljelijällä on varaa modernisoituihin laitteisiin. Ja kestää vielä useita vuosia, ennen kuin jokainen, jolla on maata, uudistaa kokonaan traktorikantansa. Mutta tämä on todellinen "toisen vaiheen" markkina!

Tämä esimerkki osoittaa, että teollisuus (esimerkiksi traktorinrakennus), joka valmistaa "kolmannen vaiheen" teknistä järjestelmää (traktoria) ja sijaitsee "kolmannen vaiheen" markkinoilla lännessä, saattaa hyvinkin joutua "toiseen vaiheeseen" ” markkinoille maissa, joiden taloudet ovat vähemmän kehittyneet mutta nopeasti kasvavat. Ja tämä koskee suurta määrää niin kutsuttuja "vanhoja" toimialoja. Maissa, joissa väestön enemmistö on historiallisista syistä juuri toipumassa köyhyydestä, käytännössä kaikki ei kovin halvat ja ei-tärkeät kulutustavarat muodostavat toisen tason markkinoita. Maissa, joissa teollisuus on suuntautumassa uudelleen sotilastilauksista kilpailukykyisten siviilituotteiden tuotantoon tai heräämässä pitkittyneen tuhoisan kriisin jälkeen, myös työvälineiden valmistajat, esimerkiksi työstökoneiden valmistajat, putoavat "toisen vaiheen" markkinoille.

Mielenkiintoista on, että riskin luonne tällaisilla "toisen vaiheen" markkinoilla on olennaisesti erilainen kuin lännen "toisen vaiheen" markkinoilla. Toisaalta tuotteen tekniseen kehittämiseen ei liity riskejä. Loppujen lopuksi, kuten tiedämme, länsimaiset "toisen vaiheen" markkinat tarjoavat yleensä tuotteita, jotka ovat "toisen vaiheen" teknisiä järjestelmiä. He käyvät läpi nopean teknisen kehityksen vaiheen, eikä ole täysin selvää, kuka seuraavan keksinnön tekee ja miten se vaikuttaa toimijoiden keskinäiseen asemaan markkinoilla. Kun "traktoria" aletaan myydä aktiivisesti Brasiliassa, täällä ei yleensä odoteta odottamattomia keksintöjä. Tuote on jo "nuolattu" "kolmannen vaiheen" tekninen järjestelmä. Kehittämiseen ja siihen liittyviin riskeihin ei juurikaan tarvitse kuluttaa rahaa.

Toisaalta maat, joissa "kolmannen vaiheen" tuote tulee "toisen vaiheen" markkinoille, ovat yleensä poliittisesti ja juridisesti vähiten vakaita. 1990-luvun lopulla täysin kehittynyt Turkki melkein putosi islamistisen vallan kuiluun. Tuotantojätti Kiina väittää, että se ei pysty käsittelemään immateriaalioikeuksien piratismia. Tämä on valtava riskitekijä länsimaisille sijoittajille ja "kolmannen vaiheen" yrityksille. Tämän osoitti erityisen terävästi Venäjän kriisi vuonna 1998. Onhan Venäjän jälkeen pörssit romahtaneet kirjaimellisesti kaikkialla kehittyvien talouksien maailmassa Chileen asti. Miten se selittää?

Tätä ei voi selittää Venäjälle sijoitetun rahan suurilla menetyksillä, koska absoluuttiset menetykset olivat edelleen merkityksettömiä verrattuna tavanomaisiin ja hyväksyttäviin tappioihin Amerikassa tai Saksassa. Se, että Venäjä on väliaikaisesti pudonnut maailmankaupasta, ei myöskään selitä mitään. Olihan Venäjän koko ulkomaankaupan liikevaihto tuolloin yhtä suuri kuin esimerkiksi Tanskan liikevaihto. Mutta Skandinavian maiden, esimerkiksi Suomen, kriisi ei hajoa ympäri maailmaa. Ja ydinaseiden läsnäolo Venäjällä ei myöskään liity siihen mitenkään. Nälkäinen Pakistan ja Intia ovat koko ajan kriisissä, ja niillä on myös atomipommeja. Lisäksi Venäjän ulkopolitiikka pysyi yksinomaan rauhaa rakastavana. Mikä sitten on vialla ja mikä on vialla kaikkien epävakaiden maiden arvopaperimarkkinoilla?

Ja se on järkyttävä ennakkotapaus. Kun Venäjä ilmoitti, ettei se maksa, sellaisen päätöksen tyyli oli niin odottamaton länsimaisille sijoittajille ja liikemiehille, että se ei yksinkertaisesti olisi voinut tulla heidän mieleensä. Heräsi kysymys: "Voitko olla varma, etteivät muut ei-länsimaat toista samaa temppua?" Loppujen lopuksi vakaus perustuu perusteisiin ja perinteisiin. Ja epävarmuus siitä, että tietty käyttäytyminen ei ole kolmansien maiden mahdotonta, eli puhtaasti psykologinen ja kulttuurinen tekijä, on syy siihen, että länsimaiset sijoittajat alkoivat vetää massiivisesti sijoituksiaan kolmannen maailman maista aiheuttaen siellä kriisin.

Mielenkiintoista on, että jotkut venäläiset liikemiehet ymmärtävät nämä riskitekijät intuitiivisesti ja käyttävät niitä. Kuten kaikki muutkin sijoittajat, osa heidän henkilökohtaisesta sijoitussalkustaan ​​on suunniteltu tarjoamaan maksimaalista taloudellista vakautta. Tärkeintä tässä ei ole voittaa, ei hävitä. Monet venäläiset sijoittajat haluavat pitää tämän osan salkusta vakaassa lännessä, jättäen usein rahanhallinnan vakiintuneiden taloudellisten neuvonantajien käsiin. Toinen osa sijoitussalkusta on tarkoitettu valtion kasvattamiseen. Hänen mielestään "toisen vaiheen" markkinoiden riski on hyväksyttävä. Venäläiset sijoittajat vievät tätä rahaa yhä harvemmin ulkomaille. He investoivat yhä enemmän Venäjän teollisuuden kehittämiseen, joka, toisin kuin vastaavat teollisuudenalat lännessä, on siirtymässä markkinoiden toiseen vaiheeseen.

Samaan aikaan on olemassa erilaisia ​​teknologioita, joita syntyy esimerkiksi Venäjällä tai Intiassa, mutta niitä on parempi kehittää ja toteuttaa siirtämällä ne länteen. Tällaisia ​​teknologioita ovat muun muassa korkean teknologian markkinoille suunnatut keksinnöt, jotka lännessä ovat jo siirtymässä tai jopa siirtymässä toiseen vaiheeseen, mutta eivät vielä köyhemmässä maassa. Harkitse esimerkiksi ohjelmistotuotteita, joita tarjotaan yksittäisille asiakkaille, joiden rahoja säilytetään pankeissa.

Kaikki työskentelevät amerikkalaiset pitävät rahansa pankeissa ja käyttävät luottokortteja. Tämä on klassinen esimerkki "kolmannen vaiheen" markkinoista. Samaan aikaan yhä useammalla ihmisellä on yhä vähemmän aikaa käydä pankissa ja jopa sen aukioloaikoina. Tätä taustaa vasten 1990-luvun puolivälistä lähtien, jolloin Internet-palvelumarkkinoista tuli kasvavat "toisen vaiheen" markkinat, yhä useammat pankit alkoivat siirtyä online-palveluihin eli tarjota asiakkailleen mahdollisuuden suorittaa maksutapahtumia tietokoneen kautta milloin tahansa heille sopivana ajankohtana ja lähes kaikkialta maapallolla.

Katsotaan nyt kahta ohjelmistoyritystä: toinen on intialainen ja toinen puolalainen. Intialainen yritys on kehittänyt kätevän ja helppokäyttöisen ohjelmistotuotteen sähköiseen pankkitoimintaan. Hän ei voinut myydä sitä suoraan amerikkalaisille pankeille, koska he ostavat vain "omilta", joista he ovat pitkään olleet varmoja, mutta kehittäjät löysivät välittäjäkumppanin. Sen avulla yritys alkoi myydä tuotettaan yhä useammalle amerikkalaiselle pankille, samalla kun se sai virralla tilauksia sen mukauttamisesta ja liittämisestä pankkien järjestelmiin. Yritys kasvaa pikkuhiljaa.

Heidän puolalaiset kollegansa loivat suunnilleen samaan aikaan samanlaisen ohjelmistotuotteen. He kuitenkin luopuivat intialaisen yrityksen yrityksestä, koska olivat varmoja siitä, että yhdistyminen Eurooppaan, saksalainen pääoma ja kommunismin kaatuminen luovat välittömästi ja viipymättä heille valtavat markkinat. Eikä kyse ole edes siitä, etteikö heillä olisi ollut tällaista mahdollisuutta, he vain päättivät, että ei tarvitse matkustaa tuhansia kilometrejä ja takaisin, jos kaikki tämä myydään mikropiirissäsi. Mutta kaiken Puolan taloudellisen uudistumisen myötä verkkopankkipalvelujen markkinat siellä ovat vielä kaukana toisesta tasosta. Eikä mikään uusi ohjelmisto voi muuttaa sitä, vaan sosiaalinen evoluutio. Tämän seurauksena tämän ohjelman vakavaa myyntiä kotimarkkinoilla ei ollut, satunnaiset tilaukset keskeyttivät tiimin ja haaveilivat jälkeläistensä edistämisestä, kunnes vanhentunut tuote oli täysin vanhentunut.

Yhteenvetona tulemme siihen tulokseen, että kannattavinta on siirtää tuotteita ja palveluita niihin maihin, joissa niiden markkinat ovat toisen vaiheen alussa. Ja se on länsi vai itä, se ei ole niin tärkeää. Kolmannen tason yritykset Venäjällä.

Edellä mainitut kolmannen tason yritysten ominaisuudet eivät heijasta vain eikä niinkään lännen todellisuutta, vaan pikemminkin vakaita tilanteita, jotka voivat olla olemassa pitkään. Monet venäläiset kolmannen tason yritykset ovat kuitenkin historiallisista syistä nyt siirtymävaiheessa. Jotkut selviävät siitä voittajina, toiset kilpailijoille. Edellinen lähestyy varmasti kaikille vakaille "kolmannen vaiheen" yrityksille tyypillistä mallia, mutta niiden nykyinen poikkeama standardikurssista on analyysin aihe.

Nykyään Venäjällä on kaksi "kolmannen vaiheen" yritysten ryhmää. Joidenkin markkina-asema perustuu siihen, että he omistavat luonnonvaroja (öljy, ei-rautametallit), voimalaitoksia ja/tai alueita. Tällaisille yrityksille on hyödyllistä päivittää tuloja, eikä tilanne niiden kanssa ole vaikein. Paljon riskialttiimmassa tilanteessa ovat nyt monet suuret ja jopa tunnetut teollisuudenalat, jotka on luotu stalinistisen teollistumisen aikana "lippulaivoiksi hinnalla millä hyvänsä" ja vuosikymmeniä tuottamaan tuotteitaan tietäen, että myynti turvattaisiin keskitetyllä suunnitelmataloudella.

Perinteisesti tällaisten yritysten päähuomiokohde oli tuotanto sinänsä ja tiimin "tuotanto"-osa. Esimerkiksi markkinoinnin käsite puuttui yksinkertaisesti. Vertailun vuoksi sanotaan, että "kolmannen vaiheen" yritys Proctor and Gamble, joka käyttää tekniseen kehitykseen (T & K) 1,2 miljardia dollaria, käyttää samalla 20 miljardia markkinointiin. Tuotannon osuus sellaisenaan neuvostoliiton jälkeisen "kolmannen vaiheen" yrityksen elinkaaresta on luonnottoman suuri vain siksi, että perinteisesti kaikkea muuta pidettiin toissijaisena. Ja kolmannen tason yritykselle tämä on kuolemantuomio.

Juuri venäläisen "kolmannen vaiheen" yrityksen on keskityttävä voimakkaaseen markkinointiin enemmän kuin minkään muun. Miksi? Koska kymmenen vuoden "jääkauden" seurauksena monilla Venäjän teollisuuden sektoreilla aiemmin käytettävissä olleet laitteet ja kapasiteetit ovat tulleet käyttökelvottomiksi ja vaativat vaihtoa, mikä luo toisen tason markkinat. Samaan aikaan asiakkaat ovat siirtyneet pois niistä, jotka ovat toimittaneet heille tuotteita aikaisemmin. Ja markkinajaon kartta piirretään uudelleen. Mikä on Länsi "kolmannen vaiheen" rauha vakaasti jakautuneilla "kolmannen vaiheen" markkinoilla. "Kolmannen vaiheen" yritykset joutuivat yhtäkkiä "toisen vaiheen" markkinoille omilla perinteisillä toimialoillaan ja sitä paitsi samassa paikassa - tämä on taloudellinen poikkeavuus, joka on nykyään mahdotonta lännessä.

Venäjällä on kaksi pääskenaariota "kolmannen vaiheen" valmistusyritysten jatkokehittämiselle.

Ensimmäisessä tapauksessa nousevat "toisen vaiheen" tiimit, joissa on vahvat ja modernisti ajattelevat johtajat, tekevät tuotantotilauksia "kolmannen vaiheen" tehtaille, markkinoivat ja myyvät tuotteitaan. Tässä on korostettava, että he eivät myy tavaroita "ominaan", vaan todella omina. Sopimusvalmistusmenetelmä on ollut pitkään tunnettu ja testattu kaikkialla maailmassa. Sen vetovoima pienelle asiakkaalle on, että se ei vaadi suuria alkuinvestointeja tuotantokapasiteettiin. Kunnia ja kiitos niille toisen vaiheen yrityksille, jotka voivat tehdä tämän. Kolmannen vaiheen valmistajalle tämä antaa ihmisille taakkaa ja palkkaa nykyään.

Entä huomenna? Huomenna tehtaan on valitettavasti vaikea rakentaa tällaisille sopimuksille. Loppujen lopuksi osuutta "toisen vaiheen" markkinoista, jotka kehittyvät "kolmannen vaiheen" markkinoiksi, ei vastaanota tehdas, vaan yrityksen johtaja. Ja huomenna kasvaessaan hän voi avata oman tehtaansa jättäen tämän päivän valmistajan perän taakse tai siirtää tilauksen halvemmille. Kasvilla on tietysti kyky suojata itseään. Esimerkiksi aluksi pienen alennuksen tarjoaminen hinnasta siitä, että "toisen vaiheen" yritys sitoutuu valmistamaan tätä tuotetta vain heille tietyn ajan, mutta Venäjällä harvat käyttävät tällaisia ​​​​menetelmiä toistaiseksi. Sanalla sanoen, sopimusvalmistus nykypäivän Venäjän "toisen vaiheen" markkinoilla on kasvumahdollisuus "toisen vaiheen" yrityksille ja tie teollisille vasalleille kolmannen vaiheen tehtaille. Vaikka aluksi tehtaat ovat tänään tyytyväisiä rahaan.

Kolmannen vaiheen venäläisten tehtaiden toinen kehitysskenaario on täydentää henkilöstöään itse modernisti ajattelevilla markkinoijilla.

Voivatko tuotantolaitokset yhtäkkiä ottaa käyttöön vahvoja markkinointirakenteita? He voivat, mutta se on erittäin tuskallista inhimillisestä näkökulmasta. Loppujen lopuksi tällaisen rakenteen käyttöönotto "kolmannen vaiheen" tehtaassa herättää väistämättä kysymyksen roolien uudelleenjaosta. "No, nyt meillä on uusi pomo, joka ei tiedä kuinka monta reunaa mutterilla on, mutta kertoo minulle, mitä tuottaa?" - kysyy tällaisen yrityksen johtaja. On erittäin vaikeaa voittaa kollegoiden sisäinen vastustus äskettäin luotua rakennetta kohtaan. Eikä pidä ajatella, että salkkujen uudelleenjako voi pelotella vain venäläistä yritystä kannattavalta askeleelta. Suurin osa amerikkalaisten yritysten epäonnistuneista sulautumisista (fuusioista) ei tapahtunut juuri niiden johtajien henkilökohtaisten suhteiden vuoksi, joista tässä tapauksessa oli määrä tulla varajäseniä.

Kuinka vähentää konflikteja? Tapa, jolla se tehdään lännessä, eli kutsumalla konsulttiyritys strategiseen liiketoiminnan suunnitteluun. Tämän alueen todella hyvät yritykset voidaan laskea sormilla, ja täällä on enemmän sarlataaneja kuin missään muualla. Palvelu on kallista, ja yleensä, jos konsultit todella uskovat tarjoamaansa, he varaavat ehdottomasti oikeuden osuuteen voitosta. Mutta kutsumalla päteviä ja kokeneita asiantuntijoita ulkopuoliseksi urakoitsijaksi et todellakaan aiheuta jännitteitä tiimin sisällä. Sisäisten johtajien status quo pysyy samana, ja konsulteista tulee jotain "erittäin älykkäitä taksinkuljettajia". He eivät tähtää ohjaajan tuoliin, he tulevat, tekevät työnsä ja lähtevät.

Ajan myötä suuntaus on sellainen, että yhä pienempi rooli Itä-Euroopan "kolmannen vaiheen" yritysten elämässä tulee olemaan niiden kansallisuudella ja kasvava rooli se, että ne ovat "kolmannen vaiheen" yhtiöitä. . Enemmän ympyrä kuin ketju.

Tässä luvussa olemme osoittaneet, kuinka maasta etnisine, kulttuurisine ja historiallisine piirteineen tulee tuote-yritys-markkina-ketjun pää. On todellakin typerää suunnitella öljyntuotanto- ja myyntiliiketoimintaa jättäen huomioimatta sen tosiasian, että olet menossa Japanin markkinoille, joilla öljyä perinteisesti ei syödä, tai perustaa vapaamuotoisille naisille tarkoitettu lehti, huomioimatta, että lehti on julkaistu fundamentalistisessa muslimimaassa. Mutta kyse ei ole edes paikallisten markkinoiden kysynnän tutkimisesta. Loppujen lopuksi samoilla tuotteilla on erilainen kysyntä saman Amerikan eri osavaltioissa.

Eri maiden kulttuuri, lait ja historia aiheuttavat eritasoisia markkinoita ja eri kehitysvauhtia näillä markkinoilla ja niillä toimivissa yrityksissä. Tämä puolestaan ​​määrää yritysten itsensä työskentelytavan. Kuva 8 havainnollistaa lisäämäämme humoristista kuvaa, joka kiertää Internetissä. Siinä kirjoittajat nauravat sille, että riippumatta siitä, mistä maasta otat, tiimin todellinen työtyyli poikkeaa kaikkialla klassisesta kaavasta. Ja yritysten toimintatapa määrittää, minkä tyyppisiä tuotteita ne voivat tuottaa.

Jos kuitenkin tarkkailet tätä prosessia riittävän pitkään, käy ilmi, että tämä ei ole ketju, vaan ympyrä. Syntyvät uudet tekniset tuotteet puolestaan ​​muuttavat kulttuuria ja sitä kautta maata lakeineen. Lisäksi on olemassa taipumus kiihdyttää kulttuurin muutosprosesseja uusien tuotteiden vaikutuksesta. Ehkä ihmiskunnan tärkein tekninen saavutus oli painokone. Mutta kesti vuosisatoja, ennen kuin se todella muutti keskivertoihmisen tapaa elää. Samaan aikaan kesti vain muutaman vuoden, ennen kuin ehkäisyvälineiden käyttöönotto muokkasi täysin ihmisten käyttäytymisen perusperustat kaikissa länsimaissa.

Uusien teknisten järjestelmien syntymiseen liittyvät poliittiset muutokset tapahtuvat erityisen nopeasti sotilaallisen uhan sattuessa. Uuden teknisen tuotteen - höyrylaivan - syntymisen ansiosta Venäjällä tapahtui lopulta niin radikaali muutos koko yhteiskuntarakenteessa kuin maaorjuuden poistaminen. Vuoden 1856 Krimin kampanjan aikana venäläiset purjeveneet eivät onnistuneet upottamaan englantilaisia ​​aluksia, jotka olivat päällystetty panssariin, johon oli vaikea tunkeutua. Höyrykoneiden teho riitti tällaisten raskaiden laivojen liikuttamiseen, ja sitä paitsi tuulesta riippumatta. Se ei ollut purjeveneiden käytettävissä. Tämän seurauksena tsaarihallitus, joka oli menettänyt mahdollisuuden päästä Välimerelle ja menettänyt merkittävän osan kansainvälisestä vaikutusvallastaan, tajusi, että ilman uudentyyppisiä sota-aluksia Venäjän turvallisuus oli vakavassa uhattuna.

Mutta höyrylaivoja ei tuolloin voinut valmistaa Venäjällä, koska työn tuottavuus maassa oli erittäin alhainen. Maan puolustuskyvyn kannalta välttämättömän teollisen voiman lisäämiseksi oli vuonna 1861 välttämätöntä lakkauttaa maaorjuus, lakkauttaa feodaalinen tuotantotapa ja avata tie kapitalistiselle tuotantomuodolle. Jollain analogialla tulee mieleen useiden venäläisten ja länsimaiden neuvostotieteilijöiden mielipide, jotka yhdistävät Gorbatšovin perestroikan alkamisen keskuskomitean peloihin, että romahtava neuvostotalous ei kyennyt kilpailemaan Reaganin "Tähtien sota" -ohjelman kanssa (josta myöhemmin kävi ilmi olla teknisesti mahdotonta toteuttaa).

Globalisaation aikakaudella yhden maan teknologinen kehitys muuttaa kaikkien maiden elämää, halusivatpa ne siitä tai eivät. Esimerkiksi Internet ja sen tarjoama tiedon vapaus eivät sovi yhteen ideologiaan perustuvien totalitaaristen järjestelmien kanssa. Iranin ja Pohjois-Korean hallitukset eivät pysty elättämään itseään, jos niiden kansalaiset voivat käyttää Internetiä vapaasti. Siksi tällaisten maiden johdon ensimmäinen reaktio uuden teknologian syntymiseen on sen käytön kieltäminen.

On edelleen vaikea kuvitella kaikkia biotekniikan tulon ideologisia seurauksia. Mutta pelottavaa on, että se saattaa mahdollisesti muuttaa sellaisia ​​peruskäsitteitä kuin terveys ja sairaudet, vanhemmat, turvallisuus. Samalla bioteknologia lupaa ratkaista tappavien sairauksien, ruoan ja energian puutteen sekä ekologian ongelmat.

Ei kuitenkaan ole sattumaa, että tavallinen liiketoiminta-analyysi ei sisällä arviota tällaisista globaaleista yhteiskunnan muutoksista. Ne tapahtuvat yleensä paljon pidemmällä aikavälillä verrattuna hankkeen kestoon. Siksi toteutettavuustutkimuksen käytännön syistä, ei filosofisten keskustelujen vuoksi, tuote-yritys-markkina-maata kannattaa silti tarkastella hierarkkisena ketjuna, ei ympyränä.

Palveluyritykset. Franchising-sopimukset

Missä määrin FEA soveltuu palveluyritysten analysointiin? Vastataksesi tähän kysymykseen, sinun on ensin pohdittava, mitä palveluyritykset itse asiassa ovat, mikä niitä yhdistää ja mikä erottaa ne tuotteita valmistavista yrityksistä.

Asiakasyrityksille ohjelmistoja tuottavat yritykset, juridiset konsulttiyritykset, tilitoimistot, ravintolat, autokorjaamot, lääkärit ja jopa bordellit ovat kaikki palveluyrityksiä. Ne kaikki tarjoavat tietyn pätevyyden omaavien asiantuntijoiden palveluita, jotka käyttävät tietyn ajan jokaiselle asiakkaalle, joka on maksettava näiden asiantuntijoiden ajan markkinahinnan perusteella. Myyty lopputuote on tietty palvelu tietylle asiakkaalle. Ja tämä tarkoittaa, että tämän palvelun lopullinen tuotantoprosessi alkaa vasta sen myynnin jälkeen (eli sen jälkeen, kun tämä asiakas tilasi sen).

Tilanne on täysin päinvastainen tavaroiden teollisessa tuotannossa. Tulemme merkkivaatekauppaan, jossa valmiita vaatteita laitetaan myyntiin. Tulemme ostamaan kelloja, jotka on jo valmistettu. Molempien tuotantoprosessi on jo saatu päätökseen. Ja myynti on vasta alkamassa.

Sanotte, että ei niin kauan sitten ihmiset tulivat ompelemaan vaatteita räätälin luo, ja kerran rikkaat tilasivat kellot suoraan kellosepältä. Se on totta, mikä tarkoittaa, että molempien valmistusprosessi oli tuolloin palvelu. Tämä osoittaa, että monet teolliset tuotannot syntyivät palveluista teknologian kehityksen ja standardoinnin seurauksena. Toisaalta monet palvelut eivät vielä siirry tavaran teolliseen tuotantoon, koska niiden massatuotantoon ei vielä ole vakiintunutta teknologiaa. Kun käsittelemme tuotteen räätälöintiasteita tämän kirjan osassa 3, kutsumme tällaista asiakaskohtaista palvelutuotantoa "esiteolliseen tuotantoon".

Palvelujen kaksi pääryhmää eivät ole toistaiseksi siirtyneet teolliseen tuotantoon. Ensimmäinen on "äly-intensiiviset" palvelut, jotka edellyttävät henkilön ymmärtämistä tietyssä tilanteessa. Esimerkiksi lääkärit, lakimiehet, verokonsultit, taiteilijat. Tulevaisuudessa tekoälyjärjestelmät ja yleinen tietokoneistaminen muuttavat suuren osan nykyisestä palvelusta tuotteiksi. Esimerkiksi monet amerikkalaiset, joiden verot ovat tyypillisiä ja maksuprosessi yksinkertainen, käyttävät jo nykyään ohjelmaa, joka auttaa täyttämään veroilmoitukset, vähentämään jotain verotuksesta, laskemaan, kuinka paljon on maksettavaa (tai pyytää maksun palautus). Täydelliset veropalvelut eivät kuitenkaan koskaan muutu tietokonetuotteille, koska aina löytyy ihmisiä, jotka tarvitsevat kekseliäitä neuvoja. On edelleen mahdotonta muotoilla ja jäljitellä ihmisen kekseliäisyyttä täysin. Sama osittainen siirtyminen palvelusta tuotteisiin odottaa muitakin "älyllisesti intensiivisiä" palveluita.

Toinen palveluryhmä ovat ihmisten osallistumiseen perustuvat palvelut. Sairaanhoitajan sympaattista ilmettä ei korvata mikään huippuluokan väline. Voit usein nähdä kuinka jotkut ostavat kahvia ja suklaata koneesta, kun taas toiset mieluummin ottavat saman läheisestä lootuksesta. Se vain on, että nopeus on tärkeämpi ensimmäiselle ja ihmiskontakti tärkeämpi toiselle. Tämä teollisen tuotannon ja palvelun välinen dynaaminen tasapaino voi kestää loputtomiin.

Toinen palvelun erottava piirre teollisesta tuotannosta on, että palvelun tuottajan on yleensä sijaittava samassa paikassa kuin se, jolle palvelua tarjotaan. Vasta äskettäin on ilmestynyt oikeudellisia neuvotteluja puhelimitse tai Internetissä. Mutta periaatteessa nuohoojan tulisi olla putken vieressä ja hierojan takana.

Teollisuusmaiden palvelutalous on täynnä Tier 1- ja Tier 2 -yrityksiä enemmän kuin mikään muu ala. Tämä ei ole yllättävää. Loppujen lopuksi tuotantovälineisiin ei tarvita suuria alkuinvestointeja. On yksi asia ostaa autokorjaamo, jonka hinta on useita satoja tuhansia dollareita, ja toinen asia ostaa tuotantolaitos, vaikka ei autoja, vaan vain moottoreiden tiivisteitä useilla kymmenillä miljoonilla dollareilla.

Se on "ensimmäisen vaiheen" palveluyritys, joka on ihanteellinen alku ammattilaisille, jotka haluavat kokeilla taitojaan liiketoiminnassa. Yksi asianajaja menee töihin suureen kansainväliseen lakiyhtiöön, toinen avaa oman toimiston. Kyse ei ole siitä, että toisella olisi enemmän mahdollisuuksia ansaita rahaa (pikemminkin päinvastoin), mutta tietty prosenttiosuus ihmisistä pyrkii aina työskentelemään itselleen.

Palvelualan luonne altistaa yrityksen työskentelemään suoraan kuluttajan kanssa "ensimmäisen vaiheen" tai korkeintaan "toisen vaiheen" yrityksen ilmapiirissä. Tosiasia on, että tietyn alueen elämänoloihin sidottuna pieni yritys on paremmin ohjattu käyttäytymään ja myymään näissä erityisissä paikallisissa olosuhteissa. Samalla olisi virhe levittää tätä tyyliä kaikkine sävyineen muille alueille. Suuren "kolmannen vaiheen" yrityksen on puolestaan ​​oltava liian paljon keskiarvoa kaikissa divisioonoissaan kaikilla alueilla. "Kolmannen vaiheen" yrityksen työntekijöillä on vähemmän kannustimia olla luovia ja myydä palvelujaan tehokkaammin (jokainen heistä ottaa vähemmän riskejä).

Joten trendi kasvattaa yrityksiä "ensimmäisen vaiheen" yrityksistä "kolmannen vaiheen" yrityksiin, jota olemme kuvailleet markkinoiden kehittyessä ensimmäisestä kolmanteen vaiheeseen, ei toimi palvelualalla? Se toimii ja erittäin tehokkaasti, mutta erityisessä muodossa nimeltä franchising!

Kaikkien tuntema franchising on Mc Donalds. Katsotaanpa, miten se toimii. Jokainen ravintola kuuluu erilliselle omistajalle tai omistajaryhmälle. Tästä näkökulmasta katsottuna kyseessä on erillinen yritys, jonka taloudellinen menestys tai epäonnistuminen ei ole suoraan riippuvainen tuhansien muiden muiden omistajien omistamien Mc Donaldien kohtalosta. Mitä Mc Donalds tekee? Tarjoaa ravintolapalvelua. Ja nyt tehdään taulukko toiminnoista, joita tavallinen ravintola suorittaa ja jokainen yksittäinen Mc Donalds.

Perinteinen Mc Donalds ravintolaruokien valmistus + - /+ asiakaspalvelu + + Mainonta + - valikoiman kehittäminen + - suunnittelun valinta + - optimaalinen laitevalinta + - hintaneuvottelut tavarantoimittajien kanssa + - henkilöstön koulutus + - /+ laki- ja talouspaketin kehittäminen säännöt +.

Kuten näemme, jokainen Mc Donalds suorittaa vain muutaman tavallisen ravintolan vaatimista toiminnoista. Lähes ainoa toiminto, joka on säilynyt yhdessä Mc Donaldsissa, on asiakaspalvelu, eli palvelu. Mutta loppujen lopuksi palvelun tarjoaminen on minkä tahansa palvelualan yrityksen päätehtävä. Kaikki muut toiminnot ovat aputoimintoja. Ravintola ostaa ruokaa, valmistaa ruokaa, suunnittelee sisustusta – kaikki vain voidakseen tarjota kuluttajan maksaman palvelun.

Mitä sitten Mc Donalds -ravintoloissa muita toimintoja ei ole tai niitä ei suoriteta? Tietysti tekevät, ja erittäin tehokkaasti. Otetaan esimerkiksi mainonta tai suunnittelu. Nykyään on vaikea löytää henkilöä, joka ei tiedä mitä Mc Donalds on ja miltä se näyttää. Tehdään ajatuskoe. Kuvittele, että ajat kahden kaupungin välisellä moottoritiellä. Olet nälkäinen. Sinun on syötävä kiireesti, mutta ei ole aikaa ratsastaa tuntemattomilla lähiöillä. Tieltä näet suuren Turly-Murly-kyltin. Poistutko valtatieltä tietämättä, onko kyseessä ravintola, autokorjaamo, hotelli vai jokin muu? Mutta sen jälkeen näet Mc Donalds -kyltin. Jos et ole "keskimääräisen keittiön" suuri fani, käännyt todennäköisemmin sinne.

Joten kuka suorittaa kaikki nämä toiminnot, ellei ravintola itse? Netto! franchising-verkosto, johon se kuuluu. Ja on ymmärrettävää, miksi hän tekee niin. Keskitetyissä tehtaissa, joissa sijaitsee kalliita, valtavan tuottavuuden omaavia laitteita, valmistetaan puolivalmiita tuotteita, jotka sitten toimitetaan ravintoloihin. Kenelläkään heistä ei tietenkään ollut varaa tällaiseen suorituskykyyn (eikä siinä olisi järkeä). Tämä tarkoittaa, että laajamittaisen keskitetyn tuotannon vuoksi tuotteiden hinta on laskenut (skaalatuotannon taloudellinen hyöty).

Lisäksi jokaisessa Mc Donaldsissa tarve korkeasti koulutetulle työntekijälle - kokin - on kadonnut. Kuten missä tahansa tuotannossa, taloudellinen vaikutus saavutetaan, kun suuri määrä esiintyjiä voidaan korvata alemman pätevyyden omaavilla esiintyjillä. Ja todellakin, kuten näemme, amerikkalaisissa Mc Donaldsissa valmiita puolivalmiita tuotteita lämmittävät matalapalkkaiset lukiolaiset ja ihmiset, joiden tulot ovat selvästi pienemmät kuin mitä taitamattomimmankin kokin pitäisi maksaa. .

Suuri ketju voi neuvotella sellaisia ​​hintaalennuksia minkä tahansa raaka-aineiden, laitteiden tai asianajotoimiston kanssa, joita ei yksin ravintoloiden saatavilla. Sama pätee mainontaan. Mc Donaldsin mainostaminen televisiossa koskee yhtä aikaa kaikkia verkoston ravintoloita. Minuutti tv-lähetystä maksaa saman verran, mainostetaanpa sitten yhtä pistettä tai hinta jakautuu tuhansien ravintoloiden kesken.

Vaikka kukin Mc Donalds on osakeomistukseltaan erillinen yhtiö, se ei siis ole täysin itsenäinen liiketoimintayksikkö. Ketjuun on siirretty joukko elintärkeitä toimintoja, joita ilman yhdenkään ravintolan toiminta olisi mahdotonta. Tällä on biologinen analogia - muurahaiskeko. Kunkin yksittäisen muurahaisen näennäisen autonomian ansiosta vain koko muurahaiskeko on täysin toimiva organismi. Yksikään muurahainen ei voi tarjota useita välttämättömiä biologisia toimintoja, kuten lisääntymistä tai ruoansulatusta. Muurahaispesä kokonaisuutena pystyy tietysti varmistamaan niiden toteuttamisen. Samaan aikaan yksittäisellä muurahaisella on oma kohtalonsa. Hän voi esimerkiksi mennä kauas muurahaispesästä tai joutua musertumaan kantapäästämme.

Franchising on "kolmannen vaiheen" yritys, joka yhdistää toiminnallisesti riippuvaisia, mutta taloudellisesti itsenäisiä toisen tason yrityksiä. Lisäksi nämä "toisen vaiheen" yritykset on ennalta määrätty pysymään sellaisina, eivätkä ne itse koskaan muutu kolmannen vaiheen yrityksiksi.

Biologisessa organismissa jokainen yksittäinen solu on organismin hallinnassa kokonaisuutena ja toimittaa tälle organismille jotain sille tarpeellista. Sama tapahtuu franchisingissa. Franchising hallitsee jokaista verkoston omistamaa yritystä useilla tärkeillä tavoilla:

Sijainti. Ketjut sallivat uusien liiketoimintojensa rakentamisen vain sellaisiin paikkoihin, jotka ne katsovat hyödyllisiksi ja jotka eivät vaikuta negatiivisesti ketjuun ja sen kannattavuuteen. Uusia Mc Donaldeja ei voida rakentaa minnekään.

Toiminta-alue. Franchising allokoi jokaiselle verkoston yritykselle tietyn alueen, jolloin saavutetaan se, että yritykset eivät häiritse toisiaan, mutta myöskään kattamatonta aluetta ei ole.

Materiaalien, tuotteiden ja työkalujen käyttö. Franchising-yritykset voivat käyttää vain franchising-yhtiön hyväksymiä raaka-aineita, laitteita ja työkaluja. Muuta yritykset eivät voi käyttää. Toisaalta tämä rajoittaa heidän vapauttaan, toisaalta kuluttajat luottavat laadunvalvontaan ja tuntevat olonsa rennommaksi kuin tuntemattomassa pienessä yrityksessä.

Laadunvalvonta ja työtapa. Franchising-standardia rikkovat yritykset voivat heikentää sen mainetta. Tämän vuoksi franchising hallitsee näitä keskeisiä työpisteitä.

Design. Kaikkien verkostoon kuuluvien yritysten suunnittelun samankaltaisuus voi olla tärkeä osa tietyn franchising-yhtiön mainontaa ja toimintaa. Siksi franchising-sopimukset valvovat usein tiukasti tilojen ulkonäköä, työntekijöiden vaatteita ja jopa rakennuksen edessä olevaa aluetta, mikä edellyttää yhtenäisyyttä.

Mitä yksittäiset franchising-yritykset tarjoavat yleensä? Ensinnäkin raha. Ja toiseksi läsnäolon näkyvä vaikutus. Yksittäisten yritysten kassakuitit ovat kolmessa muodossa (ei välttämättä kaikissa):

Alkumaksu oikeudesta avata oma haara tämän franchising-sopimuksen mukaisesti. Lisäksi maksamalla toisen vaiheen yrityksen hankinnasta ostaja saa käyttöönsä kolmannen vaiheen yrityksen täyden tehon

Osakkuusyrityksen tuottaman myynnin prosenttiosuus

Samaan aikaan, kuten jokainen yksittäinen franchising-yhtiön "toisen vaiheen" yritys on alttiina omille riskeilleen ja epäonnistumisilleen, niin "kolmannen vaiheen" franchisingin on kokonaisuutena valvottava kasvunsa dynamiikkaa, jotta se ei menetä. vakautta ja pystyä tarjoamaan yrityksilleen kaikki tarvittavat palvelut.

Nykyään on vaikea kuvitella palvelusektoria, jolla ei olisi franchising-sopimuksia. Huoltoasemat, kauneushoitolat, matkatoimistot, ketjuliikkeet, kukka- ja puutarhaliikkeet, kodinhoitoliikkeet, autokorjaamot ja paljon muuta. Mielenkiintoista on, että monet palveluyritykset, jotka eivät kutsu itseään franchising-yhtiöiksi, ovat suurelta osin omaksuneet toimintatavan, jossa franchising-yhtiön "toisen vaiheen" yrityksinä toimivat divisioonat yhdistetään yhtenäiseksi "kolmannen vaiheen" yritykseksi. Suurin ero klassisten franchising-yhtiöiden suurimpien rahoitus-, konsultointi- ja tilintarkastusyritysten välillä on se, että niiden sivuliikkeitä ei voi ostaa. Ne on hyväksytty ylhäältä.

Sama koskee vakuutusyhtiöitä, kuten Yhdysvaltain HMO:ta (terveydenhuoltoorganisaatio). HMO on terveydenhuollon organisaatio, jolla on ryhmä lääkintälaitoksia (klinikat, sairaalat, laboratoriot, lääkäriasemat) tämän organisaation jäsenten hoitoa varten, ja se maksaa varoja rahastoonsa ja jolla on oikeus ottaa yhteyttä mihin tahansa hoitolaitokseensa sairauden tapauksessa. Jopa jotkin suurimmista kansainvälisistä hyväntekeväisyysjärjestöistä, kuten United Way, ovat puoliautonomisten rekisteröityjen paikallisten organisaatioiden verkosto (United Way Alabama, United Way Nebraska, United Way Massachusetts jne.).

Ja riippumatta siitä, minkä franchising-sopimuksen valitsemme, käy ilmi, että "toisen vaiheen" yritykset yhdistetään "kolmannen vaiheen" rakenteeksi kahdesta pääasiallisesta syystä: se tekee palvelun tuottamisesta halvempaa ja tarjoaa pääsyn laajempaan erilaisia ​​kuluttajia.

Esimerkki jälkimmäisestä on lomakeskusten franchising-toiminta, joita kaikki muut tämän ketjun lomakohteet myyvät ja mainostavat ympäri maailmaa. Ilman franchising-jäsenyyttä lomakeskuksen täytyisi mainostaa itseään vain yksin (todennäköisimmin paikallisesti, koska ei olisi perusteltua luoda kansainvälistä verkostoa yksinään sille).

Samaan aikaan, toisin kuin teollinen tuotanto, jonka kolmannen tason markkinat päätyvät ennemmin tai myöhemmin "kolmannen vaiheen" yritysten käsiin, palvelumarkkinat altistavat tietylle suhteelliselle edustukselle "kolmannen vaiheen" franchising- ja ensimmäisen ja toisen tason yritykset, joilla on oma yksilöllinen identiteetti. Huolimatta siitä, että Mc Donalds pystyy ruokkimaan koko Amerikan (ellei koko maailmaa), tämä ei uhkaa millään tavalla söpöjä ravintoloita, joilla on oma tunnelma, oma design, oma keittiö, oma henki. Pienet palveluyritykset voivat toimia rinnakkain franchising-yhtiöiden kanssa yhdestä kolmesta syystä: ne ovat jopa halvempia (yleensä huonomman laadun tai vähemmän palkatun työntekijäryhmän hyväksikäytön vuoksi) ne tarjoavat laadukkaampaa palvelua kuluttajaryhmälle, joka tapauksessa eivät välitä hinnasta ihmiset haluavat mitä jotain epätavallista.

Huomautuksia:

Toimitusjohtaja - kokki operatiivinen johtaja on yhtiön korkein johtaja, joka seisoo presidentin yläpuolella.

Ruoan valmistus puolivalmisteista suoritetaan osittain palvelupisteessä: perunat paistetaan, kahvi valmistetaan jne.